网络零售商赢利的五种模式

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　　美国《电子商务时代》杂志最近发表一篇特别报道，着重分析了5家网络零售商赢利的主要原因，并指出“实行多渠道整合营销”和“提供个性化服务”，是当前“鼠标加水泥”电子商务模式应遵循的基本准则。现在，每天充斥于耳边的是高科技人才的失业和低迷的财务前景报告。经济衰退、股价暴跌以及持续增加的.com公司的倒闭，的确令人心烦意乱。但是，在这种大环境下，依然有一批电子商务站点走在了新经济的前面。这些公司不仅在股市震荡时期存活下来，而且还在赚钱。对它们来说，问题不是利润何时会到来，而是利润多少的问题。
　　
　　　　 Sharperimage.com：独特的品牌价值
　　
　　　　 采用“鼠标加水泥”模式的SharperImage公司，在网上成功的原因可以归结为两个方面：独特的价值和高额利润。SharperImage传统商店建立的“独一无二”的品牌形象，驱使网络购物者访问其网站并从中购买商品。相反，众多网络零售商很晚才意识到，他们的访问者没有购买商品的原因，是他们在线提供的商品随处都可轻易买到。
　　
　　　　 “在某些方面，SharperImage提供的商品是独一无二的，”Yankee集团在线零售分析师PaulRitter表示，“它提供的商品对消费者来讲，不是随便可以在其他网络零售商的站点上找到的，有些甚至不可能找得到。”Sharperimage.com网站的在线销售额非常可观。在2000财政年度，该公司的网上销售额从1999年度的2850万美元上升到6020万美元，增幅111％；此外，年度净利润上升了87％，到达1740万美元，每股增值1.33美元。
　　
　　　　 Homestore.com：创造盈利能力
　　
　　　　 另一家成功的.com公司是互联网房产巨人Homestore.com。它在网络房产销售市场的统治地位，是所有公司进军该领域的巨大障碍。Homestore.com的站点群包括Realtor.com(它在线出售将近140万户房屋)和HomeFair.com(它提供搬家服务)。虽然不是典型的“鼠标加水泥”模式，但Homestore和美国房产经纪人协会达成了唯一的合作伙伴关系，成为网上访问量最高的房产网络。但是真正使它区别于其他网站的，是它的盈利能力。作为一家上市公司，Homestore2000年已经实现了增长213％佳绩，并且在第四季度每股现金收益达4美分。在2001年，该公司希望营业额达到3.4亿至3.5亿美元，每股预计收益37到40美分。Homestore是如何抵制经济衰退的？事实上这家公司遵循了一句传统的商业格言：如果你不想和竞争者肩并肩前进，就买下它们。按照这个准则，Homestore通过那些被收购的公司，包括最近的Move.com，建立起了自己庞大的帝国。Homestore还与美国在线建立了合作伙伴关系，成为这家巨型门户网站在美国唯一的专业房产和搬家服务商。
　　
　　　　 Landsend.com：倚重个性化购物
　　
　　　　 另一家“鼠标加水泥”的公司——服装业的Lands’End公司，在网上的盈利能力也值得称道。Landsend.com从1995年建立时开始，就一直保持盈利。这家网站在客户服务方面的领先地位，尤其是它能够为顾客创造出色的网络购物体验，受到了行业分析家的一致称赞。该站点的突出特点包括库存预告、订单跟踪服务以及“个性化购物”功能，帮助顾客找到独特的商品。这些优点使Landsend.com的在线销售额在上个财政年度上升了60％，从1.38亿美元上升到2.18亿美元。在去年的财政报告中，该公司预计毛利润将继续保持上升势头。Landsend.com还预计，下一个财政年度中，增股后的每股收益将至少达到20美分。根据Anderson专业服务公司最近对电子商务顾客的调查，将近半数认为，拥有传统商店的网络零售商提供的客户服务更好。超过3/4的反馈意见说，他们和网络零售商同时通过在线和离线的方式联系。这说明，现在的电子商务已经不是“纯粹的网络运营”了。
　　
　　　　 “意识到必须听取客户的意见，并且不单是从自身渠道与客户进行互动沟通的公司，将在这场长时间的角逐中获得成功，”Anderson的管理董事JoeO’Leary说，“客户决定他们将怎样和你沟通，应该让客户决定他们希望使用的渠道。”
　　
　　　　 EddieBauer.com：整合跨渠道信息
　　
　　　　 为了在新的电子商务环境下繁荣发展，网络零售商必须整合他们所有跨渠道的客户信息和产品信息，并将每个客户都作为学习的机会，这是EddieBauer.com出色的地方。“如果我从EddieBauer.com订货，我可以和他们的网上代表交流。他们的代表知道我在网上做了些什么，并能给我个性化的产品信息，”O’Leary说。EddieBauer.com表示，它2000年的网上销售是盈利的，并希望2001年也能如此。该公司的电子商务销售额在2000年第四季度上升了120％。同时，EddieBauer.com和客户关系的加强，也阻止了客户流失到其他网站。
　　
　　　　 “每次他们建议某件商品，我都会买下来，并且非常喜欢。他们增加了客户转换成本，”O’Leary说，“我不大会去找别的网络零售商，因为他们的产品非常讲究，就像专门为我提供的一样。”
　　
　　　　 CheapTickets.com：价格比较拉住顾客
　　
　　　　 对消费者来说，网络最有价值的一点是可以进行及时的价格比较。因此，很多传统商店深受其“害”：顾客可以到传统商店试一下产品，然后到网上购买其他商店更便宜的同样产品。在线的机票和宾馆预订站点就不会有这种问题，即使是像CheapTickets一样“鼠标加水泥”的公司。作为寻找最低价格的地方，旅行站点通常会从航空公司或宾馆获得收益。这种模式对航空公司和宾馆也有利，帮助它们减少空位带来的损失。CheapTickets公布，截至2000财政年度12月，每股收益51美分。该公司2000年的网络预订业务，较上年增加了78％，总金额2.554亿美元。该公司说，通过其站点预订的增长速度高于其他任何渠道。对于像CheapTickets一样的旅行票务站点来说，关键问题是他们必须阻止客户转到竞争对手那里去。根据O’Leary的看法，旅行站点需要遵循EddieBauers和Victoria’sSecrets使用的商业模式。“他们必须从每笔交易中研究他们的客户，并且积极提升这种关系。”
　　
　　 全世界的财富创造经过了三个主要阶段：
　　
　　第一阶段是生产致富，这是短缺经济状况下的产物，只要有产品就卖得出去，生产出来已经致富，无需推销。
　　
　　第二阶段是推销致富，这是生产能力过剩竞争过度经济条件的企业生存手段和财富积累手段。
　　
　　第三阶段是消费致富，这是引导人们创造高质量生活、享受生活的最高生活方式和境界。即致富于消费之中，给人无压力，轻松致富。
　　
　　传统型直销公司的产品竞争性和制度，突出地体现了其推销致富的理念和文化，这给经销商在获得财富的过程中以很大的压力，也造成了很大的心理及网络压力。
　　
　　即刻迅推销的是消费致富的理念，绝不要屯货，经销商首先是消费者，自己消费及用产品与他人分享，即可以在获得消费的同时享有致富的机会。是不冒风险的无压力的消费致富。同时，即刻迅产品定位在工具，主要是针对富有阶层的消费群体，其消费群体的整体素质也是即刻迅公司更胜一筹的文化及企业发展战略！
　　
　　
　　即刻迅国际以其消费致富的健康理念培养消费者，以高品质的健康保健产品培养高收入阶层的消费者忠诚度，这是公司将以高标准、高起点来向高层次发展的文化潜力所在的重要组成部分。
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