不见兔子不撒鹰—和伊朗人做生意

imsteven

引子：中国有句俗话林子大了什么鸟都有， 这句话真的很有道理。 做国际贸易这么多年真的看到过很多希奇古怪的客人。   另外还有句话，一方水土养一方人，这句话更有道理， 每个国家（地区）的客人都有鲜明的特点。  就我个人而言伊朗是最另人抓狂的国家之一了。
伊朗商人的特点：
伊朗商人的特点之一他们的承诺就是水里的月亮，一阵风就刮跑了。
首先一点女性读者注意了，伊朗人普遍长的比较帅的， 但是可以远观不可近玩，原因很简单他们体味比较重。 伊朗古称大食， 和中国一样是个文化古国，有几千年的文化底蕴。 有鲜明的民族特性和独特的民族文化。 就我一般的接触象他们老二拉贾德（他们总统只是老二拉， 老大还是霍梅尼，宗教精神领袖）那样的猛人还是不太有的， 大部分人还是很和气的。 特别是对中国人，他们相当友好，这点确实很好。 我几个伊朗客人每次来中国都有小礼物小食品带给我们， 大包小包的就象乡下亲戚一样。
但是他们客气是客气了也客气出毛病来了， 就是我们不管问他什么他们一般都说OK，OK 没问题没问题， 因为他们不好意思拒绝别人， 你说什么都说好的。 所以很多时候他们答应的事情太多了自己都忘记了。    所以大家记住和伊朗人打交道的第一点： 伊朗人的承诺不能算数的。     古兰经规定不能说谎，所以其实一般他们不可能故意欺骗人的， 但是随合加马马虎虎的性格让他们的承诺很不值钱。我的伊朗客人我每次和他说什么问题同意的他会说同意， 不同意的他也不会说不同意只是说我们是好朋友， 我们要长期合作的一切都好商量。  然后我就以为他同意了， 但是过了好长时间还没看他具体行动。  这样的事情一而再再二三的发生我就知道他们只是随便说说的， 千万当不了真， 他们要真的同意了会有实际行动出来的， 没实际行动的同意就是应付应付你的。
  伊朗商人的特点之二 多变而又小心翼翼
伊朗国家体制有点象好多年前的中国吧， 经济命脉还都是国营企业， 政府机关官僚主义十分严重。伊朗商人的商业环境可以说是比较恶劣的， 产品进口都要进口许可证 申请的手续很麻烦， 有关单证要按政府部门要求一改再改， 有时候甚至就是因为一个标点符号， 所以我出P/I 给伊朗客户时伊朗客户对P/I 的格式要求非常严格， （进口许可证要凭P/I 去申请） 所以当你出P/I 的时候其实八字才都没一撇呢， 麻烦的事情还在后面。 进口许可证什么时候下来你根本不知道， 有时候很快有时候会很漫长。 而在这期间发生的什么是都有可能让客人改变主义的， 比如在客人市场上发现了大量的同样的货，他就会不想自己进了。  就算进口许可证下来之后还要去申请L/C 又是漫长的过程， 伊朗政府规定付款和单据必须通过银行的，（所以出伊朗的一般工厂喜欢的30% 定金， 70% T。T。 后邮寄提单的方式是不太可能的）所以银行也很牛的---那些银行也是国营银行， 信誉不是大问题但是做事也很拖拉。   然后L/C 条款也不是APPLICANT 说了算的， 基本上银行想怎么开就怎么开， 很多银行要的附加条款，单据大使馆认证什么的都是银行要加的---其实如果不出也没关系的， 我就尝试过没出，结果客人还是确认付款提货的---当然是熟客了。  就算万事具备之后客人收到货了要提货也不是那么方便， 海关可能会追加要求这样那样的单据的。所以伊朗客人也很担心货到了提不了货， 如果是定新产品的话整个前期过程会非常漫长。  这个漫长不是象欧美客人那样确认质量和规格什么的而是确认他能安全按时的提到货。    伊朗人本性是散漫的， 这个小心是被环境给逼出来的。  比如我的一个客人有时候千辛万苦定来的货到市场上会发现根本不适合伊朗市场。 他把精力都花到其他地方去了而不是市场调查。

伊朗商人的特点之三。善良的伊朗人骨子里的牛脾气
虽然他们大部分性格随和，但是骨子里还是有股牛脾气。  内贾德其实是个代表拉， 他是普选出来的说明大部分伊朗人都喜欢他的牛脾气。 大家看他都“牛” 啊， 跟个二楞子似的， 12月23号联合国出制裁决议了中国俄罗斯都赞成的，他偏偏24号紧急开工3000台离心机。 太不给别人面子了点。  事实上和伊朗人做生意确实要注意他们牛脾气发作。 一旦发作起来很难有挽回的余地了。 到那个时候，他们经常会不考虑后果的做出一些冲动的决定，当然一般情况不会到这种地步的。 伊朗商人普遍还是比较善良随和的， 如果有小问题他们一般马马虎虎也就接受了， 甚至有一次我做的货不符合他们的要求---当然他们也有责任他们定的时候就定错了， 在L/C 过期的情况下他们明知货不好卖还是另外再开L/C 把这批货买了回去。 当然其中的波折也很多他们也没那么爽快的买单的。  但是如果他认为你在欺骗他或者不尊重他那他们就会发牛脾气了，而且很难挽回。 我最早的一个伊朗客人出的第一批货有功能上的质量问题， 工厂做错了和样品确认的不一样， 更要命的是和出货样都有不一样----工厂也实在马虎了点。   然后这个客人也是个帅哥（和我当年一样）本来和我很谈的来就差称兄道第了， 但是从此之后就不理我了， 甚至见了面我和他说抱歉也不理我， 我说要赔偿他也不理我， 真是古怪， 我没说不赔他啊。 那我也只好放弃了。          还有一个最近的客人定金也打了点L/C 也开了（部分金额）， 但是在某个细节方面没有谈妥， 我不肯让步，最后就取消定单了。 本来我也火了取消就取消， 后来考虑到工厂的利益还是咬牙让了一下步， 然后再从新开L/C 。      

总之和伊朗人做生意是很累的， 洽谈的过程很漫长， 而且不到最后一刻变数实在太多， L/C 基本上条款无比复杂就算开了L/C 也不保证你的货能出去。  我就有2张L/C 过期作废的。   有一张L/C 最恐怖， 开过来条款很多不能接受， 我就告诉客人什么什么条款要修改， 客人回信说不能改银行要求的。   我也没办法想想谈了1年的生意了数量也不大， 而且是自己的品牌的产品无所谓做就做。  结果货做好了告诉客人，客人说我又没要你这批货， 你不是说什么什么条款不能接受吗， 所以我就已经另外开L/C 给其他人定其他货了！！！ 我真的是气的差点吐血。最后打折销售了事。   所以和伊朗人做生意不到最后一刻千万不能放松。

伊朗市场的特点：
1．  国营经济控制命脉。消费品大量进口市场潜力巨大。 伊朗最大的工业当时是石油工业了， 是世界第三大时候输出国。 这样一个国家应该是很富裕的啊， 看看人家俄罗斯这几年拜石油涨价所赐经济迅速增长， 阿联酋沙特就更不用说了， 一个个福的流油。  但是伊朗却还是跟个穷亲戚似的， 根据世界银行的数据人均收入竟然只有2000-3000美圆， 真是古怪， 再过几年中国都马上要超过他了。    最主要的原因还是他们的经济相对很封闭， 就和中国改革开放前一样。  而且国营企业浪费严重， 大家知道吗这么一个大产油国浸竟然需要大量进口汽油再由政府补贴在市场上亏本销售！！  工业实在太不发达了点。  可以想象身为世界第三大产油国连汽油都要进口， 那当然理所当然的日用品基本都要靠进口了。 （据说这个也是他们要发展核电的原因之一， 能源供应严重不足，石油产能因为资金和技术再这几年都没有提高过----现在行情那么好他们是唯一达不到欧配克给他的出口额度的国家，   而据说到2015年如果产能不增加竟然会成为石油净进口国！！？？）
不过就算2-3000想对中国还是要富裕点的， 首都基本上每个家庭都有汽车的---当然很便宜的那种。  伊朗人口增长也很快本来伊斯兰家庭孩子就比较多， 再加上他们总统和当年毛润之一样鼓励英雄妈妈所以人口增长很迅速， 前几年就到7000万了， 应该是中东人口第一的国家，而且是遥遥领先其他国家的。（另一个地区大国沙特才2000多万人）    最简单的道理人多力量大， 人口多了市场也是非常大的。 而且这个市场而且消费品的潜力很大现在基本处与生活必需品阶段如果经济能够稳定增长一般到突破人均3000美圆阶段的时候民众的消费能力会得到很大提高的。

2．  进口商两极分化。 由于办进口手续麻烦，所以要在伊朗做进口商还是需要有点实力的。 普遍伊朗商人能做进口的还是基本有点实力的，但是两极分化严重，大的很大，小的很小。也有些很小的商人他们自己没有“进出口权” 都是做中间商的， 他们会英语能上网懂国际贸易， 而等到下单的时候你会发现L/C 是他的客人直接开过来的。 他们只是拿佣金的而已。  这些商人合作起来很累因为他们没有决定权，没有实力，没有资金所以也很小气， 为了一分钱都会和你砍半天的。   而有些进口商只要是自己进口的一般一年进口规模都在一百万美圆以上大部分几百万美圆的甚至也有几千万美圆的那种。  还有大量的伊朗有钱人很小就把小孩送到国外， 他们从小生活在欧洲的， 教育在是在英国的名校， 和这帮人做生意还是比较轻松愉快的。

3．  伊朗市场对付款方式产品质量要求交货期要求。 首先伊朗市场付款方式都要是L/C 的， 很多大一点的公司在DUBAI 都有分公司所以会在DUBAI 付一点T。T。 过来然后剩下的开L/C。  而有关L/C 的条款也是开证行说了算的， 如果要修改也很复杂有些条款银行会拒绝修改。 所以大家收到L/C 并不证明定单确认了， 有条件的话尽量争取定金。 定金的多少并不重要， 伊朗是外汇管制国家搞点外汇比较困难的所以进口商一旦打了定金一般也不会怎么样乱来了。  伊朗市场对产品质量的要求一般， 产品有点象出俄罗斯的类似的只要看起来结实就可以。 包装方面不要有伊斯兰国家的禁忌就可以了。   另外伊朗语言不是象中东其他国家一样是阿拉伯语而是波斯语， 如果包装上能有波斯语客人会很高兴。  交货日期每个进口商都会和你说很紧急什么的，但是事实上我发现他们都是说说的， 大家想想好了开一个L/C 有时候要开一年的国家， 商人们对时间的延误早就考虑进去了， 所以交货晚一点他们好象也不是很在乎的---------当然时令产品除外。  所以如果伊朗定单如果和其他地区的定单交货期有冲突的时候我们可以考虑先和伊朗客人商量推迟下交货期，一般他们都会同意的。        当然凡是都是相对的，有得必有失， 交货期不是很准时的情况下当然相对的伊朗人的付款也会很拖拉。  大家会问不是L/C AT SIGHT 吗？ 对，那那个没用的， 伊朗银行一般都会先放单给进口商然后慢慢付钱的-----我至今都不知道是进口商没付钱还是银行占用了进口商的资金，亦或是两者的成分都有。   最长的一次在我的客人提到货物一个月之后在我方银行的电报催促下，对方银行终于付款了，这个是L/C AT SIGHT 哦？    所以我最长做过L/C 180天， 反正AT SIGHT 对他们来说也是一样随便乱来的。  但是有点请放心他们国营的银行资金实力是有的，而且和中国银行关系也不错的，真的爽赖不付钱的概率还是基本没有的， 所以钱呢迟早会进来的就是慢一点而已。    所以说这个世界是公平的， 大家看到伊朗人E-MAIL 上的“URGENT， TOP URGENT” 什么的其实也不用当真的， 你真的给他答复了他又好长时间没有消息了。

伊朗市场的风险：
1 政策风险。 伊朗基本是个政教合一的国家， 虽然总统是普选出来的，但是目前真正的老大是宗教委员会和伊朗的宗教领袖霍梅尼。 但是今年来看来总统的权利也越来越大， 宗教领袖有可能向国家元首的方向过渡了。   而且妇女也有普选权， 总的来说在中东地区算的上是个比较民主的国家了。 宗教是国家元首， 总统是政府首脑这个应该是一个正确的方向。   不过最主要的是美国人不喜欢他们，他们也不喜欢美国人（不得不提一下美国人的双重标准了， 美国在中东的那些盟友恰恰是那些世袭的独裁国家）所以政策因素多变， 比如最近的伊朗规定不能用美圆结算要用欧员结算， 联合国对他的制裁令。 加上伊朗本身政策多变， 国家机器非常强势，他们现任总统出身贫寒是一个鄙视金钱的人， 所以商人在政治上的地位很低（这点比中国要差的多了）所以一个企业如果很依赖伊朗市场的话肯定很危险的。  说不定他们随便出一个新的法律就要害死一片人的。
2．付款风险， 银行信誉问题。伊朗市场上最终进口商销售给目前客人都是要放帐的， 而且普遍高到6-10个月。 所以有很多进口商的问题不是销路问题而是最近周转问题， 产品进来可以马上卖光了，但是收到钱要6-10个月， 资金一年也周转不了几次， 所以很多伊朗客人一年才下1-2个定单， 而象美国大进口商一个星期一个定单， PO 号码都排到几十万好。同样有这样的根本在所以本身伊朗进口商付钱也不会很爽快的。 再加上外汇管制的原因， 所以大家接到L/C COPY 件和客人定单之后不要轻易马上开工， 最好要求定金， 至少等到L/C 正本到， 而这个过程有时候会很漫长， 有时候甚至长达一年！！！ 出货之后也要随时跟踪货物情况，而就象我前面说的伊朗银行本身都很拖拉的L/C AT SIGHT 都能拖个一个月再付钱的， 所以当确认货物被提货了就让我方银行发电报给对方银行催钱。 要知道钱到口袋了才能完全放心啊， 要不然万一明天美国人就开始打伊朗了那怎么办啊？
3． 商人的多变。  种种原因导致伊朗商人多变。 本身伊朗政策多变， 导致市场也不稳定， 再加上伊朗商人做出决策的过程很长， 有时候可以说是非常漫长， 如果是新产品基本上要一年时间才能下定单， 而在这个漫长的过程当中什么可能都会发生。而一些小的进口佣金商更是为了蝇头小利就会转投他人的怀抱的， 所以大家有时候会发现一个个好象99% 确定的定单转眼泡汤了。 其实这个在伊朗是再正常不过了。   

总之和伊朗人做生意就是千万不要高兴的太早了， 不到最后一刻千万不要放松。

LET GO，让我们更好的扩展伊朗市场。
1． 首先伊朗市场无论是政策还是商人本身不确定因素太多， 所以我们要确保安全一定要做到不见兔子不撒赢。 不见定金或L/C 正本到手千万不要开工这个是基本， 不等钱全部落到口袋不放弃跟踪那也是绝对需要的。   最主要的是和伊朗商人打交道要有耐心， 对他们的反反复复要良好的心态。 反正回答问题发发E-MAIL 又不用花一分钱的就当是练习谈判水平和英语好了。  而如果你能致始至终的及时回答他们的问题，几次下来之后他们会把你当好朋友处理的， 有时候有可能会把其他一些产品也给你来做的。 就算一个项目失败了也不要气馁，但是要告诉客人你多么失望， 那样他们会觉得有点不好意思下次有机会还会再来找你。
2． 其次伊朗市场付款帐期普遍很长，如果可以有财力支持信用保险可以支持当地代理商做的很大。 就象前面所说的伊朗市场上物资匮乏， 但是帐期很长， 很多进口商最大的问题不是销路而是周转资金。 如果有好的长期合作老实客户如果我们能给他们支持： 让他当伊朗总代理， 然后给他货款上放帐支持， 那他的生意会增长非常快的。   当然这个风险也是同样快速上升的， 天知道美国人会不会打伊朗。  目前为止我还没有胆量这样去做，但是我所了解的有一家公司这样在做了，他们和伊朗一个公司的合作就达好几千万美圆。  不过这个是大事情，大家要慎重考虑， 毕竟做生意就是要见钱， 要是见不料钱的话销售再多也没意思的。

希望我对伊朗市场的初步介绍能给大家扩展伊朗市场带来帮助。 总的来水伊朗市场价格竞争还是很激烈的（主要是那些佣金代理商太会找工厂了， 一个定单要比较好多家的），但是这个中东人口最多的国家的市场消费潜力还是很巨大的。而且由于长期封闭经济，半计划经济体制下很多消费需求还没有被开发出来。
也欢迎其他对伊朗市场有更多了解的高手/专家们能对我的文章提出补充意见。

p4970

认真拜读了一遍，虽然不做进出口，但还是很长见识。