浅资历供应商如何迈入政府采购市场？

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浅资历供应商如何迈入政府采购市场？
    “新手上路”难，相信很多新开办供应商对此都会体会。那么究竟难在何处，一是法律上有门槛，政府采购法律规定供应商参与政府采购活动应具备的条件其中有“有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；参加政府采购活动前三年内，在经营活动中没有重大违法记录”，这两个条件对于新开办的供应商来说，根本没有或仅有很少的相关记录；二是采购人排斥“新手”，不可忽视的是采购人对新开办供应商普遍缺乏信任感，导致采购人通过设定一些“新手”无法具备的特殊资格条件；三是“新手”承受失败的能力较弱，为数不少的新开办供应商自信不足、经验不足，不知如何开拓政府采购市场，受到挫折甚至会一蹶不振。说到底，“新手”就是政府采购市场主体中的弱势一族，“新手上路”，既需自身努力，也需外部关怀。

一、“新手”供应商自身要始终保持自信和百折不挠的旺盛斗志，迎难而上，在确立宏大的远期发展目标的基础上，更要脚踏实地地走诚信立业、渐大渐强的路子，除此，别无捷径

    首先要确立诚信立业意识，要有面对失败和挫折的耐受力及打“持久战”的心理准备。新开办供应商要全面加强企业文化建设，树立良好的企业文化形象，提高员工的职业道德素养水准，重点要选优配强投标人这一重要角色，在人际交往中以礼待人，学会尊重他人，学会换位思考，懂得依法办事，依法维权，不可无理取闹，恶语相向，切忌浮躁狂暴，破坏招标采购机构的正常工作秩序，要增强与他人的合作意识，以正常的渠道和手段与他人沟通交流，在政府采购活动中自觉地遵守各项法律法规，积极地配合采购机构和采购人的工作，建立相互信任相互合作的机制，对政府采购公开、公正、公平的竞争机制要有信心，把自信写在“脸上”，把实力装进“标书”。供应商在采购活动中必须从一开始就树立诚信形象，恪守诚信原则，*诚信开拓市场份额，切不可投机取巧，坑蒙欺诈，到头来将是自毁“钱”程，“赔了夫人又折兵”，同时在采购活动中还要注意不能“因大而图之，因小而弃之”，西瓜要摘，芝麻也要捡，既要有长远的战略眼光，也要立足实际积极争取市场，参与政府采购活动除了谋利还要懂得倍加珍惜采购机构和采购人对自己的信任，珍惜政府采购所形成的每一次商业机会，全心投入，以优质的产品和服务赢得客户的尊重，以低廉的价位占领采购市场，成为政府采购可*的、值得依赖的合作伙伴，做长久生意，造“百年老店”。

    其次要积极参与政府采购活动，不放过任何机会，同时要大力拓展政府采购以外的市场。市场竞争是残酷的，淘汰更是无情的，政府采购市场份额的争夺将会更加激烈，供应商参加政府采购活动难免会遭遇种种挫折，有的供应商多次参加采购却无法“中标”，就变得心灰意冷，供应商对此要有正确的认识，应该确立“屡败屡战”的意识，不经历风雨，怎么见“彩虹”？要在失败中不断总结经验教训，不断调整、完善、充实，要始终以积极的姿态参加政府采购活动，并注意向成功者学习取经，才会最终成为令人敬畏的强大“对手”。政府采购市场的确诱人，但政府采购之外的天地也很宽，暂时因条件不足未能进入政府采购市场的供应商不可“强入”，要甩下包袱，打消受优待、受保护的非份之想，把注意力放在政府采购以外的市场，公平竞争，在这样的市场上摔打自己、锤炼自己，把自己发展得足够强壮，再以强者的身份出现在政府采购活动中，相信必定会柳暗花明。

    第三，要善于向对手、“好手”学习，掌握窍门和技巧，要研究学习政府采购及相关法律法规，掌握并自觉遵守“游戏规则”，争取及早入门。供应商应务必认真研读政府采购法律法规和招标文件，提高投标的有效性和“命中率”。在采购实践中，我们发现原本很多颇具中标实力的新开办供应商因在制作投标文件过程中疏于了解政府采购相关法律法规和招标文件的具体要求，马虎行事，其投标文件中初审时就惨遭淘汰，实在令人惋惜，因此研究法律研究招标文件应成为每一位新开办供应商的“必修课”，在此基础上通过研究市场研究竞争对手再有针对性地制作自己的投标文件，相信其有效性和“命中率”将大大提高，相信在投标路上会越走越远，越走越宽。市场经济时代，各类供求信息千变万化，且在供求关系中供方往往处于弱势地位，因而对众多中小新开办供应商而言，政府采购所形成的商机不会主动跑上门，如果坐在家里等客户上门，只会错失一次又一次难得的发展机遇，只会愈加裹足不前。供应商应该具备眼观六路、耳听八方的能力，时时处处做有心人，经常关注留意全国各地的政府采购信息发布媒体，研究政府采购的政策法规，适时调整企业的营销策略，伺机而动。供应商在关注各类采购信息的同时，也要把功夫和心思用在具体的投标项目上，一旦决定投标，就必须全心投入，详细研究招标文件和每一个细节，不懂就问，不会就学，该展示的就要毫无保留，不要遮遮掩掩。

    第四，要和大企业结成联盟，联合投标，借力发展。这是新开办供应商做大做强的有效方法，通过与实力雄厚的大企业合作，可以弥补自身技术资质、特殊资格条件方面的不足，以大企业为老师，学习其先进的管理经验，并以此为起跳平台，迅速地走向成熟。新开办供应商应主动出击，积极寻求联合伙伴，在组成联合体投标过程中应注意把握以下几点：一要注意优选合作伙伴，俗话说“名师出高徒”，从一开始要尽可能地与“高手”联袂出击，选择与信誉度高、投标经验丰富的大企业、大公司合格，真心诚意地拜其为师，方可成大器，切忌不加选择地“拉郎配”；二要注意符合条件，两个以上供应商可以组成一个投标联合体，以一个投标人的身份投标，以联合体形式参加投标的，联合体各方均应当符合政府采购法第二十二条第一款规定的条件，采购人根据采购项目的特殊要求规定投标人特定条件的，联合体各方中至少应当有一方符合采购人规定的特定条件；三要注意签订共同投标协议，联合体各方之间应当签订共同投标协议，明确约定各方应承担的工作和相应的责任，并将共同投标协议连同投标文件一并提交招标采购单位；四要注意不得以联合搞串通，联合体各方签订共同投标协议后，不得再以自己名义单独在同一项目中投标，也不得组成新的联合体参加同一项目投标，不得出现陪标行为；五要注意投标方式，在投标文件上应标注联合投标字样，可由联合体中的一方或者共同提交投标保证金，以一方名义提交投标保证金的，对联合体各方均具有约束力；六要注意走出联合体的“襁褓”，尽快强大起来，独立地驾驭市场，成为被人联合的伙伴，倘若一个新开办供应商长期依附大公司过活，其生存能力无疑是极其脆弱的。

    第五，面对不公正待遇，要敢于发出自己的声音，如资格条件、评标标准等明显歧视新开办供应商的，要勇于质疑和投诉。首先要审视自己，存在什么差距，然后再虚心向招标人和评委甚至是“对手”咨询自己的差距所在，迎头赶上，如果怀疑招标评标中有不公正行为，应在掌握确凿证据的前提下投诉维权。供应商在政府采购活动中如果遇到不公正的待遇，光生“闷气”不管用，畏首畏尾只会徒增他人嚣张气焰，要大胆地拿起质疑、投诉武器向有关部门反映，据理力争，讨个“说法”，砸碎暗箱操作的“黑手”，同时要注意在质疑、投诉过程中要按照法律规定的程序办理，不能“蛮干”，要真正做到“狠”得有理，“狠”得奏效。不得由着自己的性子，恶语相向，侮辱他人，否则将自毁形象，扰人害己。

二、采购人要给“新手”以机会并大胆地接受“新手”，成熟供应商要正确地面对“新手”并学会和平共处，监管部门要提议修订法规为“新手”放行并落实有关政策给“新手”以关怀

从采购人方面看

    一要给“新手”以机会，采购人和供应商是政府采购活动中最重要的两类当事人，扩大并促进政府采购市场的竞争，不但是采购人的责任，也是采购人的义务，因此，采购人有责任有义务接纳新开办供应商，消除歧视和差别待遇，不但对本地新开办的供应商，对外地新开办的供应商也要“开绿灯”，尤为关键的是在特殊资格条件、评标标准设定等方面要注意降低门槛，让“新手”有机会参与到政府采购活动中来。

    二要信任“新手”，让新开办供应商感受到来自政府机构的善意，采购人都要大胆地带头接受新开办供应商提供的货物、服务和工程，在其履行合同过程中不忘提醒和督促，促使“新手”能够迈出稳健的“第一步”，另外，对于“新手”在履约过程中的差错经给予其弥补的机会，不断地激励新开办供应商。

从成熟供应商方面看

    一要学会接受和宽容，不要排挤、打击、围堵“新手”，在生意场上，尽管谁都不愿意让更多的竞争对手出现，但是竞争对手的出现并不以自己的意志为转移，围堵对手不但徒劳无益，而且会浪费掉很多宝贵的精力和错过很多发展机遇，可以说是得不偿失，所以面对“新手”的介入，无须慌张，也不必太介意，坦荡接受。

    二要正确面对竞争，学会在竞争中树立表率和“老大哥”形象，以维护公平竞争的政府采购市场秩序，竞争中必然会有得有失，不少新开办供应商因急于求成，往往不按“常规”办事，甚至故意制造事端引发混乱，面对这种情况，成熟供应商要稳住阵脚，并以自己的实际行动感染和引导“新手”自觉遵守法律规定，学会在竞争中如何与对手和平共处。

从监管部门方面看

    一要消除门槛，不少新开办供应商根本无法拿出证据证明自己“有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；参加政府采购活动前三年内，在经营活动中没有重大违法记录”，提议立法机关修订《政府采购法》关于供应商参加政府采购活动的基本条件，或为新开办供应商另作补充说明，从而为“新手”上路扫清法律上障碍。

    二要给新手以广阔舞台，落实政府采购促进中小企业发展政策，为中小企业参与政府采购活动提供业务咨询和政策指导，在不违反法律规定、确保公平竞争的前提下，尽可能将政府采购业务向新开办中小企业倾斜，促进中小企业群体的发展，对不同规模、不同地域、不同类型的供应商一视同仁，不搞差别待遇，给“新手”更多的人文关怀，帮助它们走集约化、节能化发展的路子。

（来源：政府采购信息网）  [s:8]