我叹息，我微笑：销售商组合应标维标偷换配置价格防御体系层层打点！

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　　在河北省最近的一次政府部门招标中，国际大公司Ａ如愿获得了该采购项目。但招标结束后，Ａ厂商销售经理胡刚脸色铁青地站在会场门口，双眼狠狠地瞪着同车而来的“渠道伙伴”。此时，获胜的渠道商经理赵月则低着头走出会场。

　　这种奇怪的局面没有被外人察觉，但与Ａ厂商同往的三家渠道商都看在眼中。

　　在回北京的路上，赵月知趣地带着助理灰溜溜地去找长途车站。胡刚则一路大骂：“我看他下月能供上货吗？你们看着，我怎么整这小子。”

　　尽管Ａ厂商刚刚在这次河北某部门政府采购中全面中标，但比胡刚预计的利润少了１０万元不止，在利润微薄的今天，这已经足够让人痛心疾首了。

　　造成这种局面的罪魁祸首便是破坏了游戏规则的赵月。

百密一疏的组合应标

　　来河北应标前的一周，胡刚已经精心策划了这场胜局：让薛静的公司（Ａ的另一家渠道商）中５００台台式电脑的标。客户和单子本来就是薛静一直在盯的，而且据说薛已经安抚好了客户，决定购买Ａ的产品。

　　而为了避嫌，不能只从一家供应商采购，胡刚让赵月切入，并制定服务器选购小单交给赵月完成。随后又指定第三家经销商“维标”（即：起到维护作用）。

　　应标前最后一晚，召集三家公司在一起开会，将各自报价一一公开讨论。“维标”公司在台式机和服务器两项目采购上都报高价来托起价格，薛静和赵月则各自在属于自己中标产品上保持比对方少１００元的价格。

　　最后出于信任考虑，当晚商量完了以后没有当面封标袋。“已经常合作了，没必要。”胡刚明白这种拿不上纸面的协议，靠的就是彼此信任。

　　但没想到恰恰问题出在这里了。第二天开标时，赵月标底价格比自己承诺的少了２００元，这样一少，直接导致薛静因单台价格高出１００元而出局，最终只安慰性地获得了几台服务器的小单。

　　这种渠道内斗，胡刚早有意识，Ａ厂商的很多同事也都遇到过，但他从来没想到会发生在自己身上。

　　现在胡刚有两个担心：一是怎么安抚薛静。虽然事后，薛静没说什么，但胡刚知道他已经开始怀疑自己和赵月串谋。薛静会不会转向代理对手的产品？而且薛静是自己上司的朋友；二是如何收拾赵月？河北单子终于拿下来了，以后还要继续做下去，供货当然不敢怠慢，路上说的只是气话。为什么赵月敢于破坏游戏规则？肯定他已经有了自己的准备。如果他要投靠到对手那边了，还要尽快把这个客户关系拉过来。

　　但烦人的问题仿佛只在胡刚脑海里停留了半分钟，随即就被抛到脑后了。“真的！”胡刚告诉记者：“这样的事情太多了，如果老是想，想都想死了。”

　　拴在一条商业链上的合作伙伴，为了追求彼此信任，本应该耗费２００％的精力去维护，但在ＩＴ商业流通领域，大家已经没有心力去考虑这些事情。

　　胡刚嘲讽地笑道：“还不如拿这些精力去与客户周旋。尤其是政府采购中，Ａ厂商、经销商、负责采购的政府机构以及政府应用部门，四方就是不断在进行一场又一场较劲的游戏。”

　　上面一场由胡刚针对河北省某部门采购一手导演的组合应标大戏，虽然小有偏差，但总算拿下来了。即使被赵月黑了一下，但还是比不做组合应标要好。接下来，他还有更多的这样的“戏”需要策划和导演。

　　胡刚介绍，为了赢标并避免恶性价格战，目前国内政府和企业采购时，十几家、几十家经销商应标的场面时常出现，有不少背后都是几家供应商导演出来的组合应标繁荣场面而已。

　　所以对政府采购而言，招标已经不是获得最低价的最有效方法了。

步步为营的防御体系

　　不光招标、应标进行了技术处理，针对政府采购项目，厂商、渠道都已经有一身独门秘笈应对。

　　例如价格，政府统一采购出于压低价格、节省财政支出、避免贪污受贿考虑，而厂商、经销商为了保住合理的赢利点、提高利润空间，不断设置各种相对立的保护防线。

　　首先，政府采购中标机型全部与渠道销售机型配置不同，以此避免出现渠道与政府采购蹿货、相互比价。其次，利用市场行情不透明的配件价格赚取暴利。一般政府采购和商业采购中，为了保证使用品质，零配件全部需要原装和特殊技术产品，与我们在ＤＩＹ零售市场见到的产品有所不同。对于笔记本而言，标配价格非常透明，１万多元的机器，每家价格不会差出２００元。但是一条原装１ＧＢ内存价格是多少？市场并没有统一的报价。而对于服务器，一块原装有保修的新硬盘和全新的拆机没保修的价格差异又在１０００元至２５００元不等。

　　在采购交单中，搀杂非原装或水货配件，将拆机产品当新的卖，则是渠道商的另一手段。“尽管一旦被查出来，不但会与客户反目，而且上游厂商也会停掉你的政府采购资格，但是有时候，政府机关价格压得太低也只能这么做。”薛静指责竞争对手有这么干的，而且还有很大普遍性。

　　管采购的人员除非有很深的行业经验，否则不出产品问题的话，根本查不出来。“况且某些情况下，就是管采购的让我们这样干的。”某经销商告诉记者，“一些机关采购管理部门人员手里拿回扣，又要在领导面前表功，自己采购价格低，就得使用这样的下策。”

　　所以目前政府采购招标中，很少会按照标配出货的，一方面是个性化应用需要，另一方面是为了双方都能有很好的利润空间。

　　在渠道体系内部有一套“天然防御体系”应付买家。有些新政府采购员，采购前先去市场了解情况，给厂商打电话咨询，并给若干家经销商打电话问价格，想真正拿到“最最低”的价格。但自己没想到，信息很快会在渠道中飞快传播。

　　当买家打第一个电话向厂商询问时，厂商就会马上把信息传到一家可靠的经销商那里，让其主动找他联系。而买家再向渠道问讯价格时，由于很多产品经销商需要一级一级调货、查价，对于５台服务器或者１０台笔记本这样规模的单子不到１个小时，当地城市半数渠道代理商就都知道了。这时会形成一种渠道默契：想做单子的经销商，因为要赚钱，不会“狠”报低价；也有些经营商怀疑会是厂商派来查渠道价格的，根本不敢报低价；只有少数根本不想做、又不守规矩的经销商会乱报一个根本无法实现的低价。

险象环生的渠道处境

　　在渠道里，大家很难本本分分地去做生意。除了渠道自己恶性竞争的问题外，还有很多压力来自政府采购机关。有些采购方“吃、拿、卡、要”外，也有少数部门财大气粗，但经销商却因方法不当而造成服务运营成本很高。

　　某部下属科研单位在进行一批５００台笔记本项目采购中，发标给四家厂商，要求其参标前先各送一台样机评测。于是Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ四家企业各自拿了高端顶级配置产品前来参评。样机不但被拆箱对比，而且该部门还将四台机器送给领导使用。定标一拖再拖，半年后才选定了Ｄ。此时Ａ、Ｂ、Ｃ三家上万元钱、崭新的高端笔记本已经成为“二手货”，收回来肯定无法处理，而该部门又没有这三台的采购计划，陷入僵局。

　　最终，机关领导想出一个解决办法，由中标的单位Ｄ来“买单”。机关领导认为：“你拿了我们６００多万元，拿出点买三台笔记本还不容易。”但Ｄ在该单拼抢中，以价格低而取胜的，每台利润不过１００元，总体利润不超过５万元。还要付出打单客户经费，再付出Ａ、Ｂ、Ｃ三台笔记本价格，最后整个微利的单子成为亏损单。

　　事后，薛静告诉记者，他和Ｂ、Ｃ两家厂商渠道代理私下聊天时都庆幸各自没有中标。

　　这样的事情在政府采购过程中，不胜枚举。“不敢得罪的心理，也使得生意不能正常按照桌面上的商业原则来进行。”

　　在某机关采购项目中，Ｘ品牌服务器送到机关运行半年后，因不稳定被要求退货。而且该机关声称，如果不退就要上报，让Ｘ品牌永远没有做这个大型机构全国市场的机会。

　　最终Ｘ厂商销售只好去赔礼道歉拉回了产品，但他明白：不是自己产品的事，而是由于采购员和ＩＴ系统管理员想采购竞争对手的产品。由于Ｘ利用价格战，使他们在领导面前没得逞。这些人就借管理之便，让你的产品不稳定，最终触怒上级领导决定换货。只用商业价格战获胜，没有用心去维护好关系，是没用的。

　　目前政府采购令经销商振奋的地方是回款情况好，基本不会出现赖账不给的现象。而且这种预算采购相对非常稳定，维护好一个客户每年都有一定数额的预算要花出去。年中、年末两次采购高潮，经销商可以像守株待兔一样，等着天上两次掉下馅饼。

　　也正是基于这种原因，这场经销商与政府之间的商业游戏不断循环着。

来源: 中国经营报

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