标途漫漫 一个从业20年的投标人士的几点感悟【转贴】

gzztitc

标 途 漫 漫  

——  一个从业20年的投标人士的几点感悟         

来自 筑龙网   作者 jsjdaz  位置: 江苏 2004-11-3  


    【转载者注：这是筑龙网上面一位老资格的投标专业人士的回忆录。现转发给大家参考。副标题是本人加的。由于涉及到多年的投标实践，所提到的有些不正规之处，请大家自行分析。其中的色彩部分，是转载者学习阅读时加描的。Gzztitc。2007年5月】

   自八十年代中从事施工企业投标工作以来，不觉已近二十年了，既有中标时的快乐，也有不中标后悟出其中缘由的喜悦。往事如烟，一次次投标仿佛就是昨天发生的事情。如果这些对往事的回忆能对论坛诸君有所帮助，也是一件非常快乐的事。

之一：常熟投标

大约是九二年六七月间，我公司南京办事处求援，云常熟有一个化工厂是南京某厂投资的，而南京某厂的书记之侄儿，现为南京办事处的业务员，只要做好标书即能中标，我时任经营科长，公司即派我去宁协助这次投标工作，商务标是由我公司驻宁办事处主任在宁参加预决算培训的老师负责，既有扎实的理论基础，又有丰富的实际工作经验，技术标我来牵头，而我在前几年对化工厂的安装施工非常熟悉，相类似的技术标做了不少，各方面反映较好，所以在我们心中这次投标志在必得。

我们将标书做好后，我带队，南京办事处主任、业务员等一行三人即赴常熟，在招标单位指定的宾馆住下。晚上小酌几杯后，我们三个各自散步回宾馆，我在街上闲逛了一圈，回到宾馆却见同行的南京办事处主任和业务员在焦急地等我，说是招标单位有人来找，据业务员说，那是负责招标的一个工程师，他曾在书记叔叔的办公室见过，那人说道我来看看你们的标书，先看技术标，赞美声不断，后看商务标，啧嘴声不绝，连声说价格高了，非要我们按其意思降了5%，他才满意而去。谁知第二天开标，却有一家企业价格只比我们低了不到一万，而其它几家的价格均比我们降低前的报价高得不多，最后，最低价单位中标了。后来我们才知，中标单位的业务员是厂长的亲戚，而来帮我们倒忙者的正是厂长的亲信。吃亏以后，悟出在开标前让招标单位的人来看标书是万万使不得的，而往往他们的热情中隐藏着探听消息之真实目的。诸君切记，商场即如战场，敌中有我，我中有敌，马虎不得，我以为投标工作第一要素既是保密工作。

  sjh7010   版主 2004-11-3

   欢迎新网友，而且还是个前辈啊！希望你给我们指点指点哦！鼓励一下，欢迎常来。

gzztitc

jsjdaz 2004-11-4

  非常谢谢sjh7010先生的鼓励，前辈不敢当，只是痴长了几岁。由于工作的缘故，经常和年轻人在一起，心态一直未老，不过在论坛上感觉自己有点老，许多论坛上的术语（灌水之类），我是经常悟不出其中的意思。

再说保密，我觉得一是报价安排几个人分开做，自己汇总，让利后的最终报价自己一人知道；二是做标的人不宜过多，三是所有资料坚决不能让外单位的人看到。我有一个同行， 正在填写最终报价，忽然有一业外朋友来访，此人寒喧了几句，说你忙便走，到开标时，发现另一家的报价与自己的非常相近，只是低了一点，究其中原因正是这个业外朋友泄的密。

  jsjdaz   2004-11-6
  
    给今年刚毕业走上施工企业工作岗位的大学生提个醒：今年我们单位招聘了一批大学生，都分配到了各个项目部了，由于我们单位的性质决定了工作的流动性大，为了节省话费，有的人到了一个地方就换了当地的卡，但是忘了把新的号码告诉自己的父母，再加上工作忙，一个多月也没和自己的父母联系，他们的父母很是担心，我就接过好几个他们的父母担心的电话，现在，我到了项目部见到今年新招的大学生，第一件事就是要求他们在一个月内必须和父母通一次电话报个平安。在这里同样也给在论坛上各位今年刚走上工作岗位的同行，经常给自己的父母通电话，儿出家门母担忧呀。

gzztitc

jsjdaz 2004-11-6

    之二：穷寇勿追

在常熟投标里，是由业主自行招标而且是议标，不确定因素多，然而，接下来我说的这个例子是由政府建设工程招投标办公室负责招标的，不确定因素更多。

2001年3、4月份，我单位和其它三家单位参加本市的XX大楼的装饰工程投标，我市开标分明、暗标两块，技术标属暗标先开，由评委到评标室打分，明标待暗标分数确定后，公开打分，投标单位可以列席旁听。我单位的商务标、信誉和技术标等汇总后的总分只比第二名单位多了0.24分，在打分过程中第二名单位的中有一鲁班奖项目未能提供原件，因此未能加分。在招标主持人准备宣布开标结果时，积分排第二名的某单位提出异议，招标办主持人宣布暂不公布开标结果，择日再公布。

散会后不久，公司经理和我两人正在办公室商量下一步方案，招标主任来访，提出要我们分一点工程给第二名单位，并拍胸脯保证说如果我们同意，明天就宣布我们中标，当时我和公司经理两人均认为是胜券在握没有答应。然而，这个第二名单位活动能力非常大，一直找到了市委领导，以后过程无非是上面的压力和我们的抗争，想起来都很累，协调到最后，我们和那个单位各做一半，而且还是由他们中标，现在回想起来我们当时缺乏斗争的艺术性了，如果我们当时先答应下来，中标后分不分工程给他们做那主动权就在我们了。

gzztitc

jsjdaz   2004-11-9

  之三：韩共党员

从2000年起，我们开始与韩资企业建立合作。在与韩国人打交道中，他们的那种敬业精神深深地感动着我，他们在工作中真正到了废寝忘食地步。在与他们商务谈判时，能从中午开始一直进行到晚上十点多钟，而顾不上吃晚饭。在一次晚宴中闲谈中，有一个韩国人说北朝鲜，忽然想起了什么，问我们：“你们中有共产党员吗”，我说，有，我就是，然后我要求现场翻译我说得每一句话都要原原本本地翻译，我对那个韩国人说，你知道我们背后称你是韩国共产党员吗，他很惊讶，为什么，我说你工作勤奋、水平高、工作能力强，这和我们共产党员有一致的地方，后来他没将他自己的话题继续下去。我以为在与外商进行商务活动时应该主动、巧妙转移有关政治、意识形态方面的话题。


未完，待续

张晓凯

好贴　　，还有吗？ [s:1]

标兵

呵呵，被业主黑了

我知道一个类似的项目，但结果是另外一番情况，业主也是想知道某公司标的，以便于另外一个内定投标人中标，某公司销售经理比较谨慎，对业主表示，公司机密不太好泄漏（官腔，了解业主意图），另外此次中标机会很大，所以也舍不得放弃，此时，业主表示，不久还有其它招标项目，可以帮忙，但这次须让另外的投标人中标。

某公司销售经理考虑，此次中标看来希望，不如做一个顺水人情，就当陪标了，而且对方一把手许诺了，以后还有项目可做，也不算吃亏。

当年，某公司销售经理通过关系运作，对该业主做成了两个项目，当然，没有头一个项目利润可观，但也补偿了不少。

引用第0楼gzztitc于2007-05-14 12:03发表的:
那人说道我来看看你们的标书，先看技术标，赞美声不断，后看商务标，啧嘴声不绝，连声说价格高了，非要我们按其意思降了5%，他才满意而去。谁知第二天开标，却有一家企业价格只比我们低了不到一万，而其它几家的价格均比我们降低前的报价高得不多，最后，最低价单位中标了。
.......

qzping

看了之后,感觉很好,还有吗?望在贴点.在此期待....

张晓凯

看了之后感觉投标中的关系太复杂了

gzztitc

按照大家的要求，继续：

jsjdaz  2004-11-16 9:50:00

  之四：一诺千金

各位同行中，没有陪过标或没有请别的单位陪过标的恐怕很少。在我们这个城市里，如果施工单位同时搞好与业主及招标办的关系的话，就可以找上二、三个单位来陪标，不过由于意向中标单位负责投标的工作人员不慎，有时陪标单位就有可能中标，我就遇到这样事情。大约是2001年上半年吧，我市有一个省属事业单位自己有一个不大的基建工程，想给自己办的两个施工性质企业中的一家做。业主找到招标办，招标也默认了，大约是招标办的推荐，我单位来陪标，我们的投标文件中的商务标和技术标均是业主属下的施工单位做好的，我只是按招标文件要求做了法人授权委托书等一些法律文书。到了开标时，公证处的同志拆开第一家（业主意向中标单位）的标袋，却发现没有放法人授权委托书，紧接着开了业主属下的另一家施工单位标袋，发现虽放了法人授权委托书了，但不符合招标文件的要求，只有我们单位的投标文件无问题。这是业主非常紧张，赶紧找各有关单位做工作，公证处的同志非常为难，认为按照招标文件的规定应该是另外两家废标，我们单位中标。这时招标办和招标单位的人都来找我，为了搞好与招标办的关系，也是为了当初的承诺，再加上我非常同情那个单位做标的工作人员，当时，他面色苍白，两只眼睛可怜巴巴地看着我，我真的不忍心。在开标会议重新开始时，我发言提出继续开标，如果他们的投标文件无其它问题，对委托书的事由中标单位补上即可。由于参加开标会议的人都知道这里面的内幕，最后，意向中标单位还是中标了。

gzztitc

jsjdaz  2004-11-23

    之五：意外之喜

我公司在xx大楼招标中，得分第一名而未中标，我的心情非常不好。招标办和我公司同在一座大厦中，招标办主任见了我也有一点不好意思，而我从未承诺过要放弃向上级申诉，正在这时，我市的行政服务中心装饰改造工程开始招标了，招标办主任说找到我，说保证我公司入围（言下之意请我不要在申诉了）。后来我公司入围了，据招标办的人讲，市里的领导不倾向本市的企业参加投标，但是由于招标办的努力，本市企业中只有我公司入围了。开标时，一共有七家施工企业参加投标，外地的企业可能对我市的招标程序不太了解，有三家企业因为技术标（暗标）不符合规定而废标，余下的三家，一是商务标与我公司分数相差了近20分（这是因为这些企业对招标文件读得不透），再加上技术标，，我公司的分数也是第一名，最后我公司中标了，这是我市有史以来中标单位得分与第二名单位分值相差最大的一次。

后来总结，我公司技术标能得第一名，其中最主要是工期保证措施方面，我在技术标中提出项目部管理人员两班配备，每天十二小时一班，工人三班配备，每天八小时一班，息人不息工作面和施工机械。

当然，中标后，我就更累了，工程施工面积4200平方米，要求40天时间完成施工任务。公司把这项工程当作了一项政治任务，我到项目中当项目经理日夜辛劳，在短短40天里，我竟穿坏了三双鞋子，不过，我们还是在规定的期限内完成了施工任务，取得了较好的社会效益。