[分享] 在招标投标中运用博奕论（实际案例工作小结）

gzztitc

【gzztitc注：这就是本人在《亲历 日本人招标投标技巧二三例》（该文
已经在论坛发表）一文中提到的那个实际案例的工作小结。原作于2004年7月，后做了文字更正，收录在天津国际招标公司《2004年项目论文集》（内部）中，没有公开发表过。现提供给大家参考。2006年8月21日。】

在招标投标中运用博奕论

  人们常讲：商场如战场。有人说：不对，商场是没有硝烟的战场；还有人说：商场如体育比赛的赛场，竞争激烈，但不需要你死我活。正是：仁者见仁，智者见智。但有一点大家都公认，市场经济是竞争的经济，买卖双方以至多方之间，总是充满了斗智斗勇的激烈竞争。这一点，在“招标”这种形式中，体现的往往更为突出。

    2003年，我们为天津某模具公司（以下简称TM公司）引进设备招标就是一个实例。

    TM公司为了适应市场发展的需要，提高产品质量，扩大产能，决定筹集资金，采购5台进口的加工中心。为了尽可能引起竞争，根据技术参数的不同，我们商议，将5台加工中心分成5个“包”。同时，在招标邀请书和技术规格书中，既明确规定：要求按照“包”投标；另外，特别注明：“本招标文件要求投标方在对各包投标的同时，需注明如果多个包中标时，有无以及有何种折扣的价格条件，并在投标声明中加以明确。”

招标公告在网上发布后，吸引来不少潜在的投标方询问，有4家公司购买了
招标文件。最后，3家日本的公司积极准时投标。以下分别简称：A、B、C公司。
他们的总报价分别为：4aa万美元；3bb万美元；4cc万美元。B公司的总报价比
另两家约低70万美元；而且，B公司在投标声明中还强调：如果5台机床全部
中标，还可以优惠10万美元。

    评委会的技术价格小组很快作出了初步分析：由于3家公司的技术水平差不多，影响技术指标的评标因素作用不大。B公司的4个包绝对属于技术合格而且价格最低；而另一个“包”，A公司却比B公司便宜3万美元。如果将B公司答应的优惠10万美元5个包均分，每个包扣除2万美元，A公司的报价仍然低。但，为什么10万美元的优惠要均分呢？其他包B公司的价格比A公司多不少（70万美元4个包均分，相当每个包便宜17万），怎么计算合理？如果此包计算成优惠4万美元，其他每包优惠1.5万美元有什么不可？

    评委会询问了B公司的代表，回答是：为了投标竞争，为了与业主单位密切合作，我们总价已经做了很大的让步。如果5台设备全部中标，再给的优惠就是针对全部中标而言，不存在分开中标，每台再优惠多少的问题。

    深入分析一下：B公司知道无论有几家投标，各有所长，如何战胜对手？因为是密封投标，投标人事先无法知道究竟有多少家投标，投标价格又是多少。所以，自己技术有优势的，适当降一些价格，更有把握；自己属于劣势的，单价降一些可能不管用。该公司认真研究了我们的招标文件。不仅积极投标，还决定利用折扣声明的条款，总价降价，给予总的优惠，力争全部中标。而全部中标才有特别的优惠。只要买方买了A公司的1个包，省了3万美元，就得不到B公司声明里答应的10万美元的优惠了。

而A公司，采用的是一般的投标策略。既然很难全部中标，那就做好自己的长项，确保至少有一个包中标。结果，A公司只是有一个包投标价格最低，就是心目中要保证的优势项；可惜，A公司商务条款严重偏离标书要求，招标方难以接受。

     最后，B公司如愿全部中标。网上公示中标结果，无人质疑。

    博奕的结果，B公司大获全胜；A和C公司的优势变成劣势。买方TM公司很满意。招标方和中标方取得了双赢的结果。

    中国古代的田忌赛马的故事就给我们类似的启发：大将军田忌和齐威王赛马，总是用自己的上马对齐王的上马；中马对齐王的中马；下马对齐王的下马。田忌的每类马都比齐王的差一点。所以，田忌总是输。孙膑（就是《孙子兵法》那个孙子）出主意，让他用下马对齐王的上马；中马对齐王的下马；上马对齐王的中马。结果2：1，田忌取得了总的胜利。

    现代博奕论是数学家约翰·冯·诺依曼 （ John Von Nouma，1903－1957，美藉匈牙利人）开始研究和发展的。他又通称为计算机之父。他于1944年发表了奠基性的重要论文《博奕论与经济行为》。近年来，随着我国市场经济发展，博奕论才被人们重视而学习应用。笔者以为，招标投标中的许多现象，都可以用博奕论来解释。如串通投标问题，现在人们往往是从法律和处罚的角度来规定和解释，是不是也可以从经济学的角度来分析说明呢？

    一些人以为，招标活动受到招标投标法和众多规章的制约，招标的程序也很严格，招标活动又是业主为主体，熟悉的投标商总是那几家，招标投标能有什么新作为。就是那么回事……。此言差矣！招标投标，是在一定规则下的竞争。好比文艺会演，舞台固定，时间限定。但是，有了编剧导演和演员的群策群力，仍然能演出一出有声有色的话剧来。

    水，总是要流动的；招标投标，总是在招标方和众多投标方的博奕对策中进行的。我国蓬勃发展的社会主义建设事业，给招标投标活动提供了最宽阔的舞台。希望有更多的人来研究和实践博奕理论，让我们的招标投标工作水平更上一层楼。
（备注：本文对公司名称和投标价格作了一定的处理。）
                        
             天津国际招标公司  gzztitc  2004年7月

【后记：这是一个被大家认为是成功的实际例子。

首先，应当归结于“业主”单位有点倾向（因为产品应用主要针对日系，综合性能和价格因素，加工中心机床也有点倾向日系），但是，没有任何“歧视性”的态度，而是强调“谁的产品好，又便宜，就买谁的。”所以，他们吃透了招标投标法的精神，和招标公司配合也就比较密切。这个胜利，既是招标公司的成绩，更是“招标人”真正运用“招标方式”的成功！

此外，需要说明的是，当时依据的文件―――外经贸部7号令（后来被13号令取代），主要是针对“单机”产品的；对于“成套”机组或者其它类似有关联的产品，不应该简单的“套用”该文件。而如何具体去做，这里面可能有许多问题，还需要我们深入研究、探讨。本人发表此文，更是希望能起到“抛砖引玉”的作用。

Gzztitc  2006年8月21日。】

gzztitc

这是那篇文章里的有关内容：

【三、在招标投标中运用博弈论

    3年前，某公司引进5台加工中心，因技术参数要求不同，分成5个“包”（相当于工程招标中的“标段”）。招标书按照国际招标范本制作，另外特别注明了“本招标文件要求投标方在对各包投标的同时，需注明如果多个包中标时，有无以及有何种折扣的价格条件，并在投标声明中加以明确。”公开招标后，多国厂商关注, 4个厂商购买了标书。最后，投标的是日本的三个厂商A、B、C。

    唱标时，两个厂商按照正常报价，总价约为400多万美元；而一个厂商B投标总价仅有300多万美元，并且特别声明“如果五个包全部中标，还可以再优惠10万美元。！”

    评委会在评标过程中发现：如果按照分包计算，那么B厂商有4个包占绝对优势；有一个包，比另一家A贵3万多美元。

    如果把10万美金折扣分摊，每包价格可以降低2万美元。B厂商的还是贵，不能中标。但是，如果不均摊，分给5万美金，它又绝对占优势了。怎么认识？

正好此时，商务评议的结果也出来了（按照规定，是先评商务，后评技术和价格；但是，实际评标工作大都是同时分头进行的）：A厂商以为自己在某一包上绝对占优势，忽略了商务条款，几乎所有的商务内容都没有响应招标文件。

评委和有关人员讨论，我们目前的招标评标办法，多是针对“单台设备”的；而这里出现的问题，有点像“田忌赛马”故事里面讲的，要总的胜利。最后，大家一致同意；B公司5包全部中标。

招标结果公示，无人质疑。

不久后的春节，落标的某公司代表，还给招标公司人员寄来了贺年片。

    本人有感而发，写下了《在招标投标中运用博弈论》的工作小结。】

实习110

如果A厂商商务条款都满足要求，该怎么办哪？

gzztitc

拙作《在招标投标中运用博弈论－工作小结》发表后，受到了广大网友的关注。其中，招投标博客网上，一名游客（snow）发表了如下意见：

  【Re:在招标投标中运用博奕论（实际案例工作小结）
   今天有幸读到这篇文章，真是长了见识了，虽然我也是在招标公司工作的，可是我们所进行的招标代理只是一些建筑工程的招标，是走一种固定的模式的，有规定好的评标办法，有统一的格式，只要按程序走就好，今天总算让我认识了，什么是专业的招标代理．  
   Post  by  snow(游客)发表评论于2006-8-25 9:13:00】

在国际招标网论坛上，一名署名“实习110”的网友提出：【如果投标厂商A的商务审查合格怎么办？】

感谢上述两位网友的发言 ！

我再唠叨几句：

在2年多时间里，我曾经反复思考这个案例。不是“王婆卖瓜，自卖自夸”；我从亲历的角度和旁观的角度多次思考，觉得这里面反映出的思路确实与众不同。一般我们常见到的情况是：有的“业主”有着明确的“倾向性”，指定或者内定某一厂商为“内定中标者”，这样，往往导致“假招标”，“走过场”，人们已经发表过很多文章批判了。还有一种比较常见的情况：比如有10家（设备类别）或者20家（工程类别）的投标商。有不少是有着“各种关系”的，对谁都不便于“得罪”。招标时，能多分几个“包”（设备）或者“标段”（工程），就多分成几个“包”或者“标段”。评标的结果，是5家、8家分别“中标”，“皆大欢喜”……当然，还有许多招标，主要是“走程序”的。我不知道，“真正国际惯例”意义上的招标到底是怎样的？上述现象，是不是我们“中国特色”的呢？

因为这是一个实际的例子，有些话不便于说，请谅解。但是，可以明确的讲，我们讨论时，也有不同的想法，也为难找不到“依据”。由于上述的A厂商，商务条款确实偏离很多，比如：报价币种方面，买方要求以美元报价和签约，他们非报日元；交货期方面，他们晚交1个月（1台），2个月（4台）；付款条件也没有响应招标文件要求，而是提出按照自己的作法和进度时间表。……而这些，在“质询”后，并没有明确表示能够符合用户的要求。所以，我不知道投标商是怎么想的，反正在此情况下，最终用户自然也不愿意过多的考虑他们其中那个价格偏低的“包”。

如果A厂商的商务审查合格怎么办？这确实是一个很好又很难解答的问题。

如果是私人买东西，那可能比较好办一点 。比如，我搬了新家，准备购置全套的厨房电器。（以下是比喻，别当真计算）。我看上了海尔电冰箱，小天鹅洗衣机，帅康的煤气灶、抽油烟机，美的微波炉、电饭锅，九阳牌的电磁炉和豆浆……，一算，全都买下来需要1万五千元。钱不够，怎么办？忽然有一天，看到广告：（因为庆祝厂商公司成立十周年或者店庆五周年），某个品牌（比如说海尔或者美的），全套都买，才1万元 ！其中，虽然有些物品不是我最想要的品牌，但是，都是国产名牌，也是可以信得过的。您说，我会犹豫吗？
我们私人叫做“买东西”；轮到正式的单位买东西，叫做“采购”，如果用“国有资金”采购，还可能需要“公开招标”。这里面的问题就复杂了许多。

回到原来的问题，如果，我们选择了A厂商的一台设备，相当于多花了7万美元（1台机床便宜3万，损失整体优惠10万。即3－10＝－7）。其相对性能好一点，但是价格等于贵了约10％（该机床60多万美元一台），值得吗？ 我们研究了许久的科学评标办法，就应该如此计算吗？

笔者提出这个工作小结，主要是“抛砖引玉”的。希望引起大家乃至领导部门的重视。

这里面的许多细致问题，还要仔细探讨、研究。不适宜随随便便模仿、照搬。希望上述两位网友和大家一起思考、探索，也来做出新的贡献 ！

tztcl

精彩!分析透彻,太有才了

袜子自己洗

恩  学到好多啊[s:125]