查看: 5360|回复: 10

竞标（一个“偷梁换柱”型的招标案例）

436 主题	191 好友	6万积分

荣誉总版主

Rank: 8 Rank: 8

发消息

电梯直达

楼主

发表于 2007-2-5 11:07:23 |只看该作者 |正序浏览

这是一个“偷梁换柱”型的招标案例，仅供参考。

　竞    标    （上）
　             　
作者涛声依旧

随着业务的不断发展，招鑫的客户也越来越多，特别是行业客户和中小企业的客户逐渐地增加，这些客户可是招鑫的命根子，因为这些客户二次购买能力很强，即使是耗材，也是一个不小的利润来源。

最近，大伟他们就收到了一个行业客户的竞标邀请。看着招标书中诱人的条件，大伟和老张暗下决心,要使尽浑身解数拿下这个标案。

6月14日上午，大伟和老张按时来到了招商局举办的标案说明会现场。大伟一眼就看见了楼下宏业公司的客户经理孙同，宏业公司代理的是国内著名的校园品牌电脑——绿茵，这个品牌的电脑在价格和消费群体等方面都和大伟他们代理的ANND有着相似之处，虽然大伟他们代理的ANND在性能、稳定性方面比绿茵好很多，但是价格也要高出一些。看来，两家公司要在这个标案中展开厮杀了。哎，虽然平时低头不见抬头见，但是在这个节骨眼上，大家只好刺刀见红了。

整个招标项目最重要的环节是PC，招商局提出了整体的要求，包括PC的配置、性能、售后服务等。招鑫将ANND最新产品中价格最好的一款作为竞标产品，为了这次竞标成功，老张特地跟ANND的大鼻子打了个招呼，并获得了大鼻子特价机的许可，成本上又可以下降一些。这样，即使与国内品牌相比，ANND在价格上的劣势也表现得不甚分明，再加上ANND是国际品牌，在这个标案中，具有很高的性能价格比，可谓极具竞争力。加上老张在服务包上付出了更多的代价，相信如果按照标书中的需求，招鑫在这个标案中中标是水到渠成的事情，唯一需要考虑的是宏业那帮人不要用跳楼价参与竞标，不过话说回来了，如果价格太低，竞标的时候，招标方也不会选中的。

第一轮竞标结束了，大伟他们的产品有幸进入下一轮竞标和谈判，与大伟他们同样获得进一步竞标的还有宏业，以及和招鑫经营同样产品的基恒公司，他们也是ANND的代理商，看来这次招商局是看中了ANND的产品。基恒公司虽然也代理ANND，但是出货量没有招鑫大，ANND对招鑫的支持也明显多于基恒，老张早就跟大鼻子打过招呼，在这个标案中，基恒肯定不会拿到比招鑫更好的价格。所以，对老张来说，基恒出局是早晚的事。只有宏业才能对招鑫的地位产生影响，所以，宏业才是招鑫最重要的竞争对手。为了打探宏业的底细，老张把这项艰巨的任务交给了大伟，谁让他和宏业的孙同关系不错呢。但是，谁都知道大家是竞争对手，兄弟感情归兄弟感情，谁也都要给自己的老板一个交代，最终大伟无功而返。不过，大伟还是了解到宏业竞标还是要以利润为中心的。老张听到这句话，心里的石头好歹落了地。只要宏业不死拼价格，招鑫就能够成功。

第二轮竞标和谈判结束了，老张感觉还不错，显然，从招商局的语气可以看出，ANND产品入选已经是铁定的事，产品好，价格好，还有招鑫送的服务包，不入选才怪呢。对老张来说，目前要紧的是和大鼻子商量怎样进货，什么时候能给供上这些货，以免误了这个标案的工期。