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第23期访谈：对话海外销售

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发表于 2009-8-14 14:58:46 |只看该作者 |正序浏览

　　访谈摘要：访亲问友、款款而谈。大家好！本期的嘉宾美女Ada毕业于国际贸易专业，在上海货代公司从事海外销售工作一年有余，今天受邀来到我们采购人访谈，跟我们一起分享海外销售的苦与乐，我们一起欢迎漂亮的Ada。
　　

　　云朵朵：你好！Ada！欢迎做客采购人访谈！
　　
　　Ada：主持人好！大家好！
　　
　　云朵朵：你公司主要做海运吧？我看虹口区的大部分货代公司都是做海运的。
　　
　　Ada：嗯，是的，本来有空运部，后来利益纷争取消了，呵呵，斗争无处不在。^^
　　
　　云朵朵：一个完全没有根基的新手，刚进货代公司，都需要学习什么呢？
　　
　　Ada：就以销售来说吧，做好货代的销售工作，你首先要熟悉货代的业务流程和办理手续，同时要分别站在公司和货主的角度来看待业务，对货主，你应该阐明货代给货主带来的的便利/安全/利益等等。
　　
　　云朵朵：在货代公司工作的员工应该具备哪些能力？
　　
　　Ada：一定的销售工作经验，态度认真。拿我们公司为例：由以下部门组成：商务部、操作部、海外部、行政部、财务部、运营管理部、信息部、销售部。各个部门所要求的能力不同，商务部：报价，和船公司要有良好的人脉，找到同一市场上相对最低价位提供给销售。操作部：操作单子，主要负责和发货人联系安排具体出货事宜，要求要耐心，沟通能力强。销售部：当然沟通能力也要强，如果能有自己的货源人脉更好，这样可以不费太大力气就可以有比较好的销量，这个部门的人门槛低，不管是什么学历只要能拦到业务就成。最后是海外部：我主要负责联系国外代理让他们指定国内的发货人和我们联系，用我们的服务，另外帮助销售部向海外代理询价。
　　
　　云朵朵：海外部需要很高的外语水平吗？
　　
　　Ada：应该一般就行，关键是把自己的意思表达清楚，让国外客人很容易明白。因为有时差，多数时间是打电话过去确认，需要交流的也不是非常多。做货代，关键就是时效性与信息的畅通性。
　　
　　云朵朵：如果按部门工作职责来说，是由销售来开发客户。你平时需要拉客户吗？
　　
　　Ada：当然要，开发代理就是在开发客户。公司的销售部门主要找国内的客人，我找国外的客人。主要是欧美国家。
　　
　　云朵朵：那你的英语肯定很不错？
　　
　　Ada：Justsoso，简单沟通。关键的地方大家还是邮件，以便有依据。
　　
　　云朵朵：货代公司是如何运转的？有人说货代公司就是一个空壳公司，能这么理解吗？
　　
　　Ada：货代是个服务行业，和其他销售产品的行业不太一样。没有具体产品，这里的产品就是服务。空壳也对，但有点偏激。货代公司没有自己的船，一般货代公司是这样的：它会和某几间大船公司和内河船公司有长期合作关系，当有某位客人需要把某些货运到外国，然后就会委托那些大船公司和内河公司运输，从中赚取差价。
　　
　　云朵朵：公司的工作流程是怎么样的？
　　
　　Ada：出口流程如下：一、发货人委托我们帮其出口货物。二、我们找船公司拿价格让发货人确认。三、发货人确认后，我们安排订舱装货出运等事宜。四、货到目的港，国外代理安排清关拖车等事宜。五、帐目的结算。进口流程反之。
　　
　　云朵朵：客户选择货代公司主要看中什么？
　　
　　Ada：服务，服务是重点，价格当然也希望便宜，价廉物美嘛。
　　
　　云朵朵：做货代操作是不是很受气？我看网友有帖子说货代操作是整个公司中最难做的职位了？
　　
　　Ada：销售拉过来单子，交给操作去和客户联系安排具体事宜。我也做一部分的操作工作。有时候这个工作的确是两头受气，一头受船公司、海关、商检局的气，令一头受客户的气，哪个都不能得罪，所以没有一个良好的心理素质和自我调节能力是做不好货代操作的。我和普通的销售不一样，操作英语不好没法和国外代理沟通，所以我这边什么都要和代理讲，所以工作上并没有没有严格的区分，充分非必要条件。海外操作肯定是由我负责，国内的不一定亲自做，大部分时候都是我分派，操作具体执行。
　　
　　云朵朵：有没有采购企业主动找上门来，从货代公司寻源？
　　
　　Ada：有的，不过很少。现在是买方市场，想现在买卖东西一样，买方掌握主动权。谁掌握主动权就是谁的市场，你可以买这家也可以买那家。
　　
　　云朵朵：即使采购企业找来了，也是有指定的供应商吧。很少让你们帮忙选择供货商的？
　　
　　Ada：当然，国外的买方不会委托我们帮其找供应商的，他们找外贸公司。外贸公司有产品，我们的产品只是服务。
　　
　　云朵朵：海外的采购跟国内的有什么不一样的吗？
　　
　　Ada：海外客人更看重供应商的资信程度、货量的大小、利润空间的大小、货款到帐的速度、另加服务的质量。
　　
　　云朵朵：你怎么取得货主的信任？
　　
　　Ada：货主喜欢信誉好的货代，其次是价格。国内货的话是销售的职责，海外部分客人的话首先价格要谈妥，具体操作后才能涉及到信任的问题。主要在于解决问题的能力和速度。
　　
　　云朵朵：做好货代工作的必要条件有哪些？
　　
　　Ada：回复客人要及时，出现问题要反映迅速。
　　
　　云朵朵：工作这一段时间以来，你自己对海外销售有什么样的理解？
　　
　　Ada：销售这个职位，我觉得良好的理解能力和沟通能力是至关重要的，包括和客户的沟通以及和公司内部其他部门的沟通，正确转达客户需求的要素，以便于操作部门的正确执行。如果销售人员传达的信息有误，要么会给客户带来麻烦，要么就会给企业带来意想不到的损失。
　　
　　云朵朵：觉得自己有哪些还需要学习和改进的？
　　
　　Ada：我觉得自己最需要调整心态。最近状态不佳，甚至有时候很悲观，觉得做销售太苦，苦日子简直看不到尽头，难对付的客户、琐碎的电话、杂乱无章的各种报表……因为工作变更比较大，一时还没有理出头绪来，所以我想目前最需要的就是调整好自己的状态、重新认清方向、拿出斗志来，这样才能真正的融入工作。
　　
　　云朵朵：这样的状态也可以称之为“思想危机”吧？呵呵，危机即是转机，调整好状态，整个问题处理过程，就成为增强自己能力、发展成长重要的机会呢，法国作家雨果曾说过：“思想可以使天堂变成地狱，也可以使地狱变成天堂。”所以赶紧调整好自己，用积极乐观的心态去拥抱工作吧！
　　
　　Ada：谢谢！
　　
　　云朵朵：好了，本期的访谈就到这里了，感谢Ada的到来，也谢谢大家的支持！再见！
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