竞标（一个“偷梁换柱”型的招标案例）

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这是一个“偷梁换柱”型的招标案例，仅供参考。      

　   竞      标     （上）
　               　     
作者 涛声依旧

随着业务的不断发展，招鑫的客户也越来越多，特别是行业客户和中小企业的客户逐渐地增加，这些客户可是招鑫的命根子，因为这些客户二次购买能力很强，即使是耗材，也是一个不小的利润来源。

最近，大伟他们就收到了一个行业客户的竞标邀请。看着招标书中诱人的条件，大伟和老张暗下决心,要使尽浑身解数拿下这个标案。

6月14日上午，大伟和老张按时来到了招商局举办的标案说明会现场。大伟一眼就看见了楼下宏业公司的客户经理孙同，宏业公司代理的是国内著名的校园品牌电脑——绿茵，这个品牌的电脑在价格和消费群体等方面都和大伟他们代理的ANND有着相似之处，虽然大伟他们代理的ANND在性能、稳定性方面比绿茵好很多，但是价格也要高出一些。看来，两家公司要在这个标案中展开厮杀了。哎，虽然平时低头不见抬头见，但是在这个节骨眼上，大家只好刺刀见红了。

整个招标项目最重要的环节是PC，招商局提出了整体的要求，包括PC的配置、性能、售后服务等。招鑫将ANND最新产品中价格最好的一款作为竞标产品，为了这次竞标成功，老张特地跟ANND的大鼻子打了个招呼，并获得了大鼻子特价机的许可，成本上又可以下降一些。这样，即使与国内品牌相比，ANND在价格上的劣势也表现得不甚分明，再加上ANND是国际品牌，在这个标案中，具有很高的性能价格比，可谓极具竞争力。加上老张在服务包上付出了更多的代价，相信如果按照标书中的需求，招鑫在这个标案中中标是水到渠成的事情，唯一需要考虑的是宏业那帮人不要用跳楼价参与竞标，不过话说回来了，如果价格太低，竞标的时候，招标方也不会选中的。

第一轮竞标结束了，大伟他们的产品有幸进入下一轮竞标和谈判，与大伟他们同样获得进一步竞标的还有宏业，以及和招鑫经营同样产品的基恒公司，他们也是ANND的代理商，看来这次招商局是看中了ANND的产品。基恒公司虽然也代理ANND，但是出货量没有招鑫大，ANND对招鑫的支持也明显多于基恒，老张早就跟大鼻子打过招呼，在这个标案中，基恒肯定不会拿到比招鑫更好的价格。所以，对老张来说，基恒出局是早晚的事。只有宏业才能对招鑫的地位产生影响，所以，宏业才是招鑫最重要的竞争对手。为了打探宏业的底细，老张把这项艰巨的任务交给了大伟，谁让他和宏业的孙同关系不错呢。但是，谁都知道大家是竞争对手，兄弟感情归兄弟感情，谁也都要给自己的老板一个交代，最终大伟无功而返。不过，大伟还是了解到宏业竞标还是要以利润为中心的。老张听到这句话，心里的石头好歹落了地。只要宏业不死拼价格，招鑫就能够成功。

第二轮竞标和谈判结束了，老张感觉还不错，显然，从招商局的语气可以看出，ANND产品入选已经是铁定的事，产品好，价格好，还有招鑫送的服务包，不入选才怪呢。对老张来说，目前要紧的是和大鼻子商量怎样进货，什么时候能给供上这些货，以免误了这个标案的工期。

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竞     标（下）
　             　
               涛声依旧

第三轮的谈判开始了，这次的谈判比较深入，主要研究这个标案的执行细节问题，当然最关键的谈判内容是价格。进入这一轮谈判的只有招鑫和基恒，似乎有点出乎老张的意料，但仔细想来也是必然的结果，本来嘛，招商局选定了ANND的产品，当然要找ANND的代理来谈了。

为了在谈判中给招商局造成与ANND合作密切的印象，老张还特地请ANND的大鼻子参加这次竞标谈判，大鼻子很配合。然而，谈判进展得并不顺利，招商局在价格方面的要求实在是太苛刻了，这个价格甚至低于ANND的大鼻子给老张的特许价。这样的合同如何能完成呢？老张和大鼻子一再给招商局解释，这个价格是无法实现的，但是不知为什么，招商局总是坚持这个价格，老张感觉非常困惑和烦躁。以前，在没有招商局的时候，和行业客户打交道只需把客户的项目负责人搞定，无论是明的手段还是暗的手段，都能用上。现在不同了，招商局的设立就是为了防范供货商使用桌案下的手段，同时因为招商局不是设备的使用人，价格问题就成了谈判的关键，招商局只认价格，其他的一概不重要，什么服务之类的问题，什么TCO（总体拥有成本）等，跟招商局无关。这让老张倍感恼火，大伟这个销售高手也发挥不出特长来。不过好在，到了现在这个时候，进入谈判的只有招鑫和基恒，老张相信基恒的价格只会比自己高，而不会比自己低，所以，按道理说，谈判的主动权在招鑫手中，应该说，到目前为止，招商局只有和自己合作才能把这个项目执行下去。想到这里，老张心里总算能够有点底了，“管他呢，我就坚持这个价格，已经没什么赚头了，招商局还能怎样，最后肯定还是要跟我签单。”老张自言自语着。

谈判没有达成任何结果，这几天没有招商局的消息，老张有点儿不太踏实，决定打电话给招商局的项目负责人，看一看下一步谈判什么时候开始。对方的电话虽然拨通了，但是结果却让老张大跌眼镜，招商局已经和基恒签订了这个项目的合同！

老张迫不及待地向招商局的项目负责人追问基恒的价格，对方谢绝了，只是告诉老张，对方的价格比招鑫低，更能满足招商局的要求。

“不可能！”老张大声对着话筒说：“我们是ANND的优秀代理商，在价格上面一定不会比别人差，他们怎么可能比我还低。”

然而事实终究是事实，平静下来的老张也只好接受这个事实。

“大伟，你说那个基恒是怎么签到这个合同的？我怎么也想不通。”

“我也在奇怪呢，明明我们拿到的价格比基恒好，他们怎么能签这个单子呢，这不是赔钱嘛。是不是大鼻子捣的鬼？”

“我也想到了，我问过大鼻子，大鼻子肯定给我说，在价格方面严格按照ANND的规定执行的，并没有偏袒基恒，按理说，大鼻子也不会这样处理这件事情的。”

“我认识基恒的销售，找个机会，我去打探打探，总会水落石出的。”大伟说。

没过几天，大伟就了解到了实情，原来，基恒为了能够达到招商局的要求，就只好降低产品的成本，他们把ANND产品中价格较高的部件拆下来，在市场上买了些便宜的部件换上，然后再把ANND原装的部件拿到市场上卖。这样一来，即使整台机器不赚钱，这些部件也已经把利润赚回来了。实际上，卖给招商局的，仅仅是ANND的机壳！

　　渠道与市场 出版日期：2001-08-06　　总期号：1043 本年期号：58

无耻老窦

这是哪部小说啊？挺有意思的！

hongqilou

明白了,ANND可能是DELL ,绿茵可能就是联想

lxj_2705

电脑这个东西外行人只看外包装是看不出来的!

zorro

这是招商局和评标委员会的失误。一味的只想榨光卖方的利润只能是杀鸡取卵、涸泽而渔。如果长期这么不求质量只看价格，会让卖方市场难以为继从而对这种招标采购避让三舍。

ypyyp

招商局是一群傻子，技术参数的要求那里去了？技术标准在那里？这就是外行办的事。

xyns2503

支持啊，我新手

kinmy

很有意思。。。

52keroro

标书里应该有验收要求吧？被查出来要扣履约保证金还要上黑名单吧？