张利江：《数据驱动的采购链战略：路径与实践》 【转】

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《数据驱动的采购链战略：路径与实践》

——2017采购链生态发展论坛•系列报道之张利江

2017-11-17 e招标学苑

张利江

易招标首席执行官

易招标CEO、高级注册风险管理师、招标师、中国招标投标协会专家、中国物流与采购联合会专家、大成律所原优秀律师。曾在上海宝华国际招标有限公司任职董事总经理六年，在此期间于2008年领导建成我国第一套全流程互联网招投标平台，后深度参与我国电子招投标顶层制度设计。

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演讲内容：

今天跟大家分享的信息是我们易招标经过多年的实践及对招标采购未来的一些思考或认识。当然会提到我们为什么提“数据驱动”，为什么谈“采购链战略”，可能务虚的成份相对多一些，但是我认为非常有意义，因为如果我们只是眼前关注招标采购这点事，而忽略关注外部环境的变化，我们所面临的工作可能还是比较危险，或者说如果我们想要走得快，更重要的还是要看路怎么走，方向怎么来。

谈到环境的变化来看，可能大家最近的关注点应集中于人工智能。工业革命200多年来，生产力的提高越来越快，特别是近期的变化，远远超过了之前的两千年，甚至是两万年。在计算机、互联网、大数据的应用越来越深入，它们的影响越来越广泛。最近非常热门的一个事例，是AlphaGo碾压人类围棋手，AlphaGo Zero又碾压AlphaGo。而且，AlphaGo是从零开始，没有任何棋术的先导，机器人自己跟自己下，三天之后超过了AlphaGo。这个好像非常高科技，但其实离我们的生活已经很近，对此大家应该也很有体会。无人超市已经来了，无人驾驶李彦宏体验过了，无人商店越来越普及，人工智能基金经理也产生了——从事那些重复性或者有规律可循的工作越来越被计算机所取代。最近微信上流行一个帖子，BBC说有365种工作将被电脑取代，我们原来说“360行，行行出状元”，现在状元都要变成电脑了。其实，这个研究是2013年牛津大学两位学者的研究成果，他们总共研究了702种工作，发现在美国其中47%在20年之后将会被自动化，也就是电脑取代人工，而发展中国家这个比例更是高达三分之二。

这时候我们再来思考一下，对我们从事招标采购领域的各位来说，你关注有哪些工作未来会发生什么样的变化？我们首先看招标采购的本质是什么。把这个本质理解透了，我们再去思考，再去分析，在工作当中计算机会产生什么样的影响。我认为，采购本质上是信息的处理过程。采购的几个关注点，你首先是“买什么”，也就是标的物。要把它理解得很清楚，采购和各个相关部门之间要相互沟通确认。第二个“向谁买”，你要选择什么样的供应商。在选择之前你一定要信息搜集，有比较，有评估。还有一个关键的因素，价格。价格实际上取决于买方和卖方的博弈，在招标阶段买方跟卖方之间是对抗性的博弈，当然卖方之间博弈得更厉害。中标之后签了合同，买卖双方是合作关系，这是合作共赢的。还有“以什么方式买”？招标是一种很好的采购方式，是市场经济资源配置的有效手段，但是我们不能太过于强调，不是说一招就灵，招标万能。标的物与采购方式要匹配。还有一个“谁来买”？原来很多采购行为都是采购部门来实施，后面分工越来越细，有招标代理机构、采购代理机构这些外包单位帮你实施。未来，会不会冒出一个新的业态？互联网越来越发达，采购领域有没有可能出现众包？也就是说，你不再去找采购代理机构，有可能到网上去寻找懂你标的物的专业人员。我相信，这一天一定会到来。

刚才前面讲的买什么，向谁买，以什么价格买，这是采购的核心。有了这个之后你会关注更多的内容，包括物流仓储，价格，支付方式，和事后的评价、评审。于是，采购活动变得越来越复杂。

我们试想，在如此复杂的环境当中，前面讲的，有哪些工作有规律性可以重复发生，电脑是不是可以取代？在去年我们的生态链论坛上我展示了一个开标技术，原来我们传统的开标是两三个人开一个标，我去年展示的技术是一个人开两三个标，我现在要展示一下无人开标，也就是开标过程当中无需采购人员、代理机构的人员参与，机器自己完成开标。投标人远程参与，按照系统的提示完成操作。开标启动之前和结束之后，都会收到短信提醒。正常情况下，几十秒开标就能完成。这是我们技术带来的变化。（点击文章末尾“阅读原文”观看完整操作视频）

系统设置无人开标

网上虚拟开标大厅

网上开标一览表

开标结束短信通知

马云老师说我有无人超市，其实无人开标我们早就实现了，卖标书更是早在2007年就已经实现。在这个领域，类似这样的概念其实并不难，关键是我们观念上要能接受。还有其他的环节，有没有可能计算机取代？我认为这完全有空间的。比方说评标，它的流程规则比开标还固化和简单。从计算机角度而言，未来智能评标一定能体现，只是说我们需要大量的数据，有更多真实的招标投标行为在平台上发生。另外，从供应到整个供应链管理，这对我们做采购工作的人提出更高要求，我们不能只是站在采购角度看采购，而应当从整个供应链角度去看，结合我们的数字化、信息技术，思考当前的工作应该怎么来完善。

回到采购的本质，刚才讲这是一个信息处理的过程。信息处理主要有哪些？三流，实物流、资金流、信息流，三流合一，这是我们重点做的。目的是干什么？要达到我们斯坦福大学的（李效良）教授提出了3A模型，也就是我们采购供应行为是要反应敏捷，要适应变化外部的环境，还有各方要协调一致。那么，我们怎么切入供应链管理，才能让采购行为显得更高效、更敏捷？

我们来引用国家对供应链的定义：“供应链是以客户需求为导向，以提高质量和效率为目标，以整合资源为手段，实现产品设计、采购、生产、销售、服务等全过程高效协同的组织形态。”我们关注两个，一个以客户需求为导向，我认为这是核心。从供应商角度讲，谁是客户需求？那就是在座的各位。采购部门代表你所在单位的客户需求，你来提你的采购要求，也就是标的物。有人说买方不如卖方精，但是换个角度想，即使这个卖方非常专业，提出了好多想法，但只有采购部门采纳以后，它才会变成一个需求。目前在很多情况下已经是买方市场，卖方市场早已结束。所以说，需求的导向是我们采购部门。也就是说，站在采购端看，我们是上游供应商的指挥棒。

第二个，全过程的高效协同。高效协同就叫和谐。我们打造一个和谐社会，但是打造过程当中要有人主导。谁有主动权？在买方市场下，一定是买方主导。既然是我们主导，我们就可以去影响供应商行为。供应链是一个组织形态，过去往往是从销售端看，我把什么东西卖出去。如果我们站在采购端来看，是我怎么把东西买进来。同一个链条从两种视角来看待，一个是销售链，一个是采购链。从有效性角度来讲，我们认为采购链是最直接有效的着力点，因为你是主导方，你是主动发起者，你的改变会带来整个生态的改变，也就是整个采购链的协同变化。那么，接下来的问题是，我们怎么来管好这条采购链？

首先，我们要看目的是什么？我们有什么任务？用什么样的方法来实现？我们目的是发挥导向作用，我们主导，以客户需求导向，促进整个组织形态高效协同。怎么来做？在内部，各个部门信息在一个平台上形成协同。与外部供应商之间，需要有一套好的系统，跟供应商的系统对接起来，都在互联网上实现。不管你怎么变，都要通过信息技术来与外部建立连接。我们把采购领域信息化的发展，大致分成几个阶段。

第一个阶段叫基础信息化，以OA为代表，或者说OA在这里面算得上是比较先进的软件。第二个是ERP。第三个是B2B，也就是情景式的交易。第四个是数据驱动，最后智能采购。在基础信息化阶段，就是尽可能把一些信息用计算机和网络来处理，但是很多都是局域网，只是在内部，对外发布的信息很少，即使有，也只是公示和公告。后来，逐渐发展到把采购的整个业务流程，就像生产制造企业一样，用一套系统管控起来，这就有了ERP雏形，ERP只是在内部用，也就是我们采购人员自己用，不涉及到外部。之后发展了跟外部的连接，也就是说全线上交易开始，网上售标，网上投标，网上评标开标。这个阶段，文档开始数据化，但不少还是没有结构化。非结构化的数据很难分析利用，于是倒逼文件内容的结构化和数据化。在我们的招采进宝这个第三方交易平台上，已有大量的交易，我们对电缆做了一些初步的分析，虽然还非常粗浅，也没有达到大数据分析层面，但已经很有意义（具体内容见视频）。这些还只是数据粗浅的分析，还可以深挖。未来采购是不是一定要评标专家帮你评审？

信息化发展的下一个阶段，是数据驱动。我们已经进入招标采购的新时代，数据驱动的新时代。它意味着，对任何一个机构而言，所有采购活动都在统一的系统上开展，全过程高度的结构化、数据化，任何一个环节都可以进行深度的剖析。机构对外则进行连接，通过互联网进入更加广阔的世界。

今天来了不少招标代理机构，招标采购机构。我们要明白，数字化是确定不移的趋势。这既是挑战也是机会。挑战在哪里？不管你喜欢不喜欢，这个事物一直在发展。既然要数字化，就要按照数字化的要求改变我们的思维、流程、工作方式，甚至工作内容。对企业内部的采购机构而言，你是自建一个“孤岛”市场，还是选择第三方平台？需要做出选择。对代理机构也是这样，你是自己建一套系统，带着系统服务客户，自己留下数据资产，还是在各个企业集团的系统上开展业务，把数据留在客户那里？是继续偏安一方做业务，还是在全国范围开展业务？是选择某一个专业的领域去做，还是服务更广泛的业主？

我们每一个从业人员也要思考，我们有哪些工作会被计算机取代，我们如何在数据驱动和智能化采购真正到来之前未雨绸缪，找到真正创新价值机会？我们的选择决定了数字化对我们是挑战还是机会。如果你是被动的，一定是挑战；如果你是主动的，一定是机会。

在这方面我们易招标也是这样的。我们选择的逻辑是创造一个新的业态、新的生态。在这个生态当中，首先是买方拉动，也就是我们采购人员拉动，突出买方作为发动机的作用，他是高效协同的发动者。其次围绕采购行为提供配套服务，例如资金结算等活动。这样一个平台建立起来之后，延伸的服务也会进来。也就是说，我们要创造这样一个生态圈。在这个生态圈里，会有大量的数据用来提供支持，会形成各种社群。

未来的采购链生态圈，一定会有新的业态产生，也就是交易顾问帮助促成买方和卖方的交易，大量的交易实现以后会延伸一整个链条上的服务，包括物流、仓储、运输、支付、保管，以及保险等。在平台上还会产生新的选手，帮助中小企业解决资金的问题，也会产生很多融资服务，租赁融资、合作融资。广告、咨询服务，也都会在这个平台上延伸出来。

今天我跟大家分享这些，不一定完全正确或成熟，有待时间去检验，等待大家一起去共创。谢谢。

（文字根据录音整理，未经本人确认，部分细节有省略）