投标策略技巧

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最好的做法是：充分响应招标文件的要求和遵守规定的格式。按照要求的顺序完成投标文件的制作。把重点放在评分细则的相应内容上，并在此基础上充分表达和说明自身的优势。注意层次清晰，详略得当。
　　
　　※投标文件必须对招标文件内容进行实质性的响应，因为投标文件是评标最重要的依据。
　　
　　一、投标前需了解的信息：
　　1、 1、投标准入条件、资格（包括：1、国际还是国内投标（暂时我司只参加国内投标）；2、网上还是网下投标（如是网上投标的，则需要在相关投标网站注册成为该投标网站采购供应商，如果没注册则不能投标）；3、投标项目（看是否是本企业所能经营、销售的产品，是否有强制性要求；如：我司是做酒店供应品的，肯定不能去参投环保、绿化工程类的投标；或如果招标文件要求一定要厨房工程生产厂商才能参加，那么我司就没有资格再参加投标））。4、注册资金（看投标要求企业注册资金要达到多少，如果没达标就没有资格参加投标，即使参加投标也是废标一个）；）——了解到以上信息后，投标人认为自己已具备和达到投标条件后，再进行报名参加投标活动。
　　
　　2、 竞争对手信息（了解此次应标的竞争对手，是为了能够知己知彼，方便做投标文件时更好的开展工作并制订相应措施, 提高中标成功率。2、是因为按《政府采购法》规定：投标时不足三家供应商参加的，就应予废标。）
　　
　　3、 投标预算价（如果能够了解到投标预算价，就能够最大限度地报高价格及提高中标成功率。）
　　
　　※ 拿回招标文件后，投标人应认真研究、正确理解招标文件的全部内容，并按要求编制招标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应，“实质性要求和条件”是指招标文件中有关招标项目的价格、项目的计划、技术规范、合同的主要条款等，投标文件必须以这些条款作出响应。这就要求投标人必须严格按照招标文件填报，不得对招标文件进行修改，不得遗漏或者回避招标文件中的问题，更不能提出任何附带条件。
　　
　　※ 投标文件的澄清（答疑）：对于招标文件中不清楚、不明白的内容，投标人必须要在招标文件规定的期限内，以其要求的特定形式参与招标公司的澄清（答疑）活动，过期视为弃权处理（投标文件的澄清或答疑一般有：直接参与招标公司召开的澄清答疑会，或用函件形式要求澄清）。所以如果对招标文件有疑问一定要积极参与澄清、答疑。
　　
　　二、投标前需准备的工作：
　　1、递交投标保证金（需注意投标保证金的交纳形式：支票、现金、银行保函；并且一定要在规定的限期前交齐，交纳不及时或交少了，都会成为废标理由。）
　　2、到银行开具金融信誉证明（即：资信证明书或结算纪律证明书；如果招标文件没要求就不用。）
　　
　　三、编制投标文件的要求：
　　1、文件的完整性：包括资质完整和格式完整；（资质完整：是指招标文件中要求或涉及到的所有文件都必须全部提供（包括我司和供应商的），不能有缺项漏项（因为资质文件齐全与否，直接关系到投标文件能否中标。）；{——此项可参照《需供应商提供的资质文件》。}；格式完整：是指投标文件不能对招标文件上要求的格式做任何更改或调整，但可以顺延。
　　2、报价合理性：是指产品报价要合理，不能报的太高，也不能总体低于成本价。
　　3、投标文件的编制：是指投标文件一定要严格按招标文件规定的标的、格式及先后顺序编制，并且所有投标正本均应加盖投标人印章并经法人或授权代表签章。（——此项可参照“招标文件”中“投标文件的组成”或“评标方法”要求编制。）
　　4、完善细节：就是说在做投标文件时，需要把招标文件中没有要求到的细节做完整。（如：1、投标文件页数比较多时，最好能在投标文件每页右下角写上页码，评审就能够根据“投标一览表”上的页码马上找出相对应的文件。2、又如：招标文件上有客户LOGO，但招标文件中没要求要做在投标文件上，我们最好能把此LOGO一起做在投标文件的显眼位置，这样可以增加评审的印象分。）
　　5、投标文件的标的及份数要齐备：（如：有很多的招标文件有资信标、技术标、商务标或经济标之分；每个标的又有正、副本及份数的要求；各种标的及份数的齐全与否直接关系到中、废标。）
　　6、投标文件封记：是指所有投标文件均须按照招标文件要求装订成册、密封好并加盖有效印章（公章）。（如：1、投标文件正、副本应单独密封并加盖骑缝章；2、有些招标文件还要求“投标一览表”和“投标保证金”复印件需单独密封，也要加盖骑缝章。）（注：网上投标不需要密封，但要按招标中心提供的软件加密好投标文件才能上传到指定网址。）
　　
　　注：以上主要指标一定要达标，只要有一项不合格，都会被淘汰出局。
　　
　　四、编制投标文件的注意事项：
　　1、 我司及供应商的资质文件、授权书等：（资质文件越齐全，资质实力越强大越好，附上这些资质文件时，需注意相关文件或证书的有效期、所附合同复印件的付款方式等；并且一定要附上供应商的经销授权书。所附业绩项目最好是能够证明有与此次投标相关的经验文件。）
　　2、 中标方式：中标方式将决定如何报价（按什么比率报价）。（中标方式有：最低价中标、合理价中标、综合中标法等。）
　　3、 付款条件：付款条件的合理与否是决定参加投标的重要条件，也是决定如何报价的重要因素。（也就是说如果付款条件对投标人不利或者是太苛刻的话，有可能会放弃此投标或把投标报价报高一些。）
　　4、 投标报价比例：（投标报价不同于一般的报价，一般的投标报价都是含一切费用的，如：含税收、运输费、安装费、保险费等，所以报价前需看清楚，以免价格报得过低）。
　　5、 投标报价不能有计算上的错误。
　　6、 报价单位要注意（报价前要仔细看清楚招标文件规定的报价单位，特别是“投标一览表”中的填写金额单位：是“元”还是“万元”）。
　　7、 同一标的同一包的投标报价不能有漏项。
　　8、 投标有效期要保证。（因为这个时间是留给用户评标、合同谈判和合同执行的，在这个有效期内，各个投标商的方案和价格必须保证是可以兑现的）。
　　9、 工程期限要达标（即投标产品供货周期一定要达标；这里还要注意投标产品工期太长：客户不敢要；工期太短：对投标人会不利）。
　　10、 项目管理要清晰（包括：项目进度安排、项目人员安排尤其是主要人员情况介绍、施工组织管理、质量保证措施、安全措施、技术培训、验收方法等）。
　　11、 售后服务要周全（包括：售后服务承诺、售后维保的响应时间、日常维护保养措施、应急方案、备品备件、保修期外收费情况等内容）。
　　12、 优惠措施：为了更突显投标人的合作诚意，提高评委对我们的整体印象。（包括：价格折扣、免费培训、赠送方式）
　　13、 评标方法及评分标准：要把评标要点和评分重点放在得分高的项目上。
　　14、 投标文件密封和标记：封装投标文件时一定要注意，不要把不同标的或正、副本的文件混淆，并且一定要按照招标文件要求装订、分封、加盖有效印章（公章）。
　　15、 开标一览表与投标保函是否要单独封存（网下投标：除投标文件上要按招标文件要求提交一份外，有些还要求把这两项单独密封）。（网上投标：要按招标中心提供的软件加密好投标文件才能上传到指定网址。）
　　
　　五、如何提高投标人的中标率：
　　1、能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准。
　　2、能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低。（但总体上不能低于成本价）
　　3．投标文件应严格按规定格式制作。（如：开标一览表，投标函，报价表，资格声明，授权书、偏离表等，格式上都有统一规定，不能自己随便写。）
　　4．商务偏离表及技术偏离表的响应方法。（投标人应认真制作商务偏离表及技术偏离表的响应内容，主要指标有一个偏离将会导致废标。次要指标亦应作出响应。——并且要注意正、负偏离）
　　5．价格的选择：应报出有竞争力的价格（报价前不但要货比三家还要价比三家，择优选择。）
　　6．服务维修网点（很重要）与承诺：（一定要写齐全。包括备件供应与价格，有的报几年内不变。
　　培训人员，时间、内容、培训用仪器、地点是免费还是收费应分清。）
　　7．项目负责人联系方式（联系方式一定要附上，证明投标人能随时随地为客户着想，客户需要时能随时找到相关负责人）。
　　
　　六、投标时的注意事项：
　　1、投标截止时间及开标时间：有些招标文件要求的“投标截止时间”及“开标时间”不一样，但投标文件一定要在招标文件中规定的“投标截止时间”前递交至指定地点，迟到一分钟都不行。
　　2、开标：有些招标文件要求开标时需要有专人前去开标、唱标，所以开标时法人或授权代表要带上有效证件前去开标，不能迟到。
　　3、投标样品：招标文件要求要提供样品的，一定要注意投标样板质量（选好投标样板），投标样板的好坏与否是中、废标的关键。（有些招标文件还要求投标样品不能有投标人标识，所以提供样品时要注意隐去投标人标识。）
　　
　　附注：
　　1、 资信标：这类文件是用以证明投标人履行了合法手续及招标人了解投标人商业资信、合法性、投标人所代表的公司的资信证明等。
　　2、 技术标：则包括全部技术文件的要求、参数等方面的内容，用以评价投标人的技术实力和经验。技术复杂的项目对技术文件的编写内容及格式均有详细要求，投标人应当认真按照规定填写。
　　3、 商务标（经济标）：主要是投标文件格式及价格文件。这是投标文件的核心，全部价格文件必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报价中。一般还包括投标保函、投标人的授权书等。