《投标—一个潦倒男人的奋斗史》（网络纪实小说转载）

汉瓦

《投标——一个潦倒男人的奋斗史》，——作者：达流0001
天涯论坛连载的标题是：《一个潦倒男人成为投标大王的奇异经历》

[作者前言]
    经过一段时间准备，我从现在开始连载“风云投标系列”之一：纪实小说《投标-一个潦倒男人的奋斗史》，待这一部完成后，再持续第二部。
   若你觉得我是发自内心，真情实感，对你有帮助有启发有借鉴，欢迎留言交流。
   纪实小说，感受是真的，故事有原型。但时间、地点、人物关系均进行了技术处理，谢绝对号入座。    你能从这个系列里感受到什么呢？请记住这几句话：

小说体投标培训指南，

投标人心灵成长纪事！

揭秘招投标市场真相，

解剖招投标商业模式！

汉瓦

　第一章
　　如何解密中国式招投标的游戏规则？
　　如何领会投标全过程的的操作方法和技巧？

　　如何成为招投标战场的常胜将军？
　　如何稳步提升中标率？
　　如何打造战无不胜的投标团队？
　　如何在营销生涯中获得心智的成长？
　　如何重塑营销人的生命特质？
　　如何将投标的“术”与人生的“道”合二为一？

　　如何做才能达到随心所欲的人生境界？

　　1、一个三十而仍潦倒的男人找到工作啦

　　老佛爷锦囊：找到你生命的托付，你就会换然一新。
　　鬼夫今天到新公司方标正达报到，起了个大早。
　　方标正达公司在中关村科技园区的上地软件园，与联想、百度一路之隔。鬼夫步行一刻钟，坐13号线地铁，再转384路公交，一个多小时才能到。

　　鬼夫出门时，突然想到自己今年三十了，不觉浑身激凌了一下。
　　那个挨千刀的孔老夫子，说什么“三十而立”，这不是成心给男人们捣乱吗？三十就三十了，只不过是又多晒了一个夏天的太阳，多烧了一个冬的暖气，与二十八、二十九不一样吗？和“而”他妈什么“立”有啥关系呢？而自打孔老二说了这句混帐话，三十岁就成了男人心里有一道坎，成了压在男人心里的一块石头，成为社会评价男人的一个尺度。你要是三十了还没有做出点什么，没有点功名，没有房子车子妻子票子，就好像上辈子欠人家几贯钱似的，见人就矮三分。就好像患了阳萎似的，见到女人就不敢抬头。

　　也难怪鬼夫有气，房子哪还是人住的地呀，它和古玩字画差不多，成了炒家们绝佳的炒作题材。政府越说要打压房价，它就涨得越快，连五环外都二万多了，还是二手房。鬼夫几次想上书党中央国务院，建议政府出台一个抬高房价的政策，没准儿房价便落下去了。可鬼夫是个懒人，只动脑筋不动手。没房子也就谈不上车子了，买了搁哪儿呀，总不能天天搂着女人睡在车里吧。老婆到是曾经有过的，鬼夫曾与俩个女人到了谈婚论嫁的地步，女人还为他做了人流，可最后还是掰了。

　　鬼夫一路上把孔圣人好一通埋怨，顿时舒坦多了。也不觉得车上有多拥挤了。便想，在这里要好好干，别折腾一年半载又跳了。
　　列位看官，在今后的一段时间，你会陪伴着鬼夫一起经历他那些有时平淡、有时惊险、有时无聊、有时好玩、有时奇特的事情，为了让你不觉得他是一个讨厌的人，先有必要略略介绍几句。
　　鬼夫是个有才的人，大学时曾写过诗，有一个组诗叫“一束光照在黑暗里的岩石上”，在《北京文学》发表后，很收到过几份示爱的信，可他老是“诗”“死”不分，他说某某“诗人”，听起来象是说某某人“死了”，女孩听了便悻悻而去。
　　鬼夫受此打击，从此便金盆洗手了。毕业后不想留在北京，跑到广州、深圳呆了两年，可心里老放不下北方冬天的雪景和室内的暖气，就又逃串了回来。除开两次给朋友帮忙开店的时间不算，他在网络安全公司和系统集成公司都干过，这是他回京后的第三份正式工作。
　　鬼夫到方标正达公司做销售经理，刚到公司办公室，前台珍小姐就过来告诉他，总裁要召见新入职的员工。
　　“一起过去吗？”鬼夫见这一批入职的不少。
　　“不，单独见你。”珍小姐说。鬼夫与珍小姐已见过好几次了，初试复试笔试，见第一面时，珍小姐的微笑让他咯噔了一下，他几乎没太多犹疑就下决定要加盟这家公司。

　　没想到总裁没有做什么训话，只说今天不用上班了，不用着急整理什么销售资料，让他先去见一个人。
　　新鲜，上班先不讲道理不干活。不象以前的公司，上班头一个月天天讲理念文化政策制度，折腾不死你。
　　“谁呀？”鬼夫有几份好奇。
　　“你听说过绰号叫‘老佛爷’的人吗？”总裁问。
　　“是那个称为投标大王的‘老佛爷’吗？我听说过的。据说他参与的投标项目从未失过手，华为的任正非任总一直想挖他去做营销老总，可他拒绝了。”鬼夫在IT江湖毕竟也混了这么些年了，圈内的头面人物虽够不着相识，但传奇的故事四处流传，到是听说过不少。
　　但鬼夫从没想过这个怪名儿和他有什么关系，就象他不认为柳传志、马云、李彦宏、江南春和他有什么关系一样。你知道了吧，鬼夫是一个实际的人，不喜欢想太多太远太飘渺的事情，不喜欢把事情弄得很复杂。

　　野心、欲望，难道鬼夫没有吗？说没有就太贬低我这位朋友了，青春年少时，谁不怀揣梦想呵，何况他还当过“死人”的。但说有太大的野心，太强的欲望，今生一定要怎么怎么着，不做跨国集团的CEO，也要做个数钱玩的款爷，这样的梦，他真是没做过。去年过年时，他听说炒买房子的人用麻袋分钱，当时就肝火上扬，口舌生疮，把那个说房价越高对穷人越有利的什么他妈的人任总活劈了的心都有。可他也只是在脑子里阿Q一下，生生气而已。

　　总的来说，鬼夫是个顺民。
　　总裁说着递过来一张纸条，对他说：
　　“正是他，这是见面的时间、地点。”
　　随即又补充了一句：
　　“机会很难得，见第一面后，还有没有机会再见，全决定于你自己，你要抓紧哟！”

　　鬼夫见纸条上面写着：
　　“下午两点，香山卧佛寺文化会馆。”

汉瓦

　　2、鬼夫初见传说中的老佛爷

　　鬼夫语焉不详，没说明白。这里先要补充说几句老佛爷，否则你有些丈二和尚摸不着头脑。
　　老佛爷真名叫什么已不大有人提及，只听说他在改革开放头些年，便参与运作HP、IBM等一批IT巨头进入中国，后来，当许多人被VC、PE等新名词儿忽悠得团团转时，他却回归本土公司，带着一个团队专门操作招投标，从几万、几十万到几千万上亿的单子，一路过关斩将，连战连捷，几年下来，在IT江湖上竟落下个“百战百胜投标大王”的雅号。当年，任正非任爷、柳传志柳爷、王选王爷等一干人都想把他弄过去，替他们开彊拓土。可这位“标王”就在名声正隆时，像人间蒸发了似的，突然没有了消息。

　　直到近来，才又传出老佛爷的信息来，说他先是出国转了一大圈，在美国念了个什么屁博士，回来后上了五台山。整天闭门谢客，埋头读书。老佛爷这次回来，不再亲自带团队投标了，而是给心仪的公司当顾问，打算将他这些年潜心研究的心得传授给合适的人。
　　方标正达的老板与老佛爷是故友，公司现在发展得很迅猛，架不住故交的美意，老佛爷便答应做公司顾问，在新招的销售人员中挑选一个做接班人。
　　鬼夫很幸运，作为第一个候选人去见老佛爷。
　　这些背后的事鬼夫自然是一无所知，蒙蒙懂懂就去了。他心里多少有些不快，觉得这个新公司有些脱裤子放屁多此一举。他心里盘算，见到这位佛爷，看他是个啥德行，弄明白总裁葫芦里买的什么药，若不是那么回来，就撤了散了。
　　老佛爷倒是一个爽快人，一见面就开门见山：

　　“你是不是为不知为啥来这里见我而疑惑？是不是觉得你这家新公司有些故弄弦虚？如果谈得不愉快，干脆就不回去上班了？”
　　鬼夫没想到会问这个问题，来不及过脑子，就点了点头。

　　“好，我就喜欢真诚的人。”老佛爷显然看过他的材料的。接着说：
　　“你这些年也没闲着，跑了好几个城市，在三个行业、六个公司干过，你还谈过三次恋爱，很有女人缘，我说得不错吧！”
　　能被对方准确的说出自己的历史，还包括恋爱史，说明自己在对方心目中不是可有可无的，鬼夫竟有几份高兴起来。

　　“你想过没有，为什么每一次工作都不能长久呢？为什么要干销售这活呢？”
　　鬼夫愣了一下，还真是没想过。这些年南南北北，东东西西，走走看看，玩玩闹闹，一眨眼就过去了。现如今，该有的激情没有了，不该有的疲惫之态到出现了。他也不明白除了销售，他还能做什么。他更没想过的是，三十岁，怎么还在四处找工作？
　　“一个地方呆久了就想换换，一件事情做完了也就完了，一个人过去了就不再出现，我没想过有什么妥与不妥。我想，下一个地方、下一件事、下一个人，就又会到来的。这在我的生活中好象一个个轮回。”
　　鬼夫对老佛爷有了点点信任感，试着总结了一下自己这些年的经历。这几句话一出口，他自己也觉得有点哲理。
　　“其实一定有特别重要的事、特别重要的人在你的生命中出现，可你没有意识到，也就没有抓住它，白白地从你身边溜走了。否则，你绝不会是现在的状态，以你的聪明智慧，不用说买车买房了，你应该事业有成。”

　　“可我为什么感到茫然，感到缺少激情与动力呢？”鬼夫已没有了进门时对佛爷的疑问，竟一下子将自己的内心托了出来。
　　“这是因为你没有意识到什么是你生命的依托。”老佛爷说完这句时语速放慢，说完停顿了下来。看看鬼夫是什么反应。
　　“？？”鬼夫显然还没有完全理会过来。
　　老佛爷接着说：
　　“人生一世，人事纷扰，有些注定如天上的浮云和山谷的野风，过去就过去了，但一定有些事、一人些会成为承载你全部生命的依托，你找到了这个依托，你的精神面貌、你的工作状态、你的结果就会焕然一新。”

　　老佛爷感觉鬼夫眼睛明亮起来，这说明他已心有所动，有灵性和悟性，是一个可塑之才。顿了顿，老佛爷交待说：
　　“你可以好好想想，现在不用回答我。我告诉你一个方法，晚上躺在床上，左手很命地掐着自己右手的合股穴，直到发麻了，然后问自己：
　　你想改变现在的状态而成为社会的精英人士吗？
　　你想过上富裕的无忧无虑的生活吗？
　　干销售这事能成为你生命的依托吗？
　　你热爱这桩差事直到干出名堂来吗？
　　你不会被别的花哨的事吸走你的兴趣吗？
　　你想成为这个行业最顶级的人物吗？
　　如果你回答是，那我们再谈，如果回答不是，就不用再来了。”
　　不超过十分钟，便结束了与老佛爷的会面。鬼夫从屋内退出来，浑身象被水泼了一样，从来没有人这样三言俩语便直指他的命门。就象一块巨石扔进了他思想的深潭里，他要等震荡过后，好好清理一下。

汉瓦

　3、我们都是《卖拐》里被忽悠瘸的厨子

　　老佛爷锦囊：招投标是经济运行、企业发展最直白最明了的真相。
　　鬼夫的结论不说你也知道。
　　三十年了，他从未象今天这样通体透亮，热血沸腾，从未象今天这样活出过自我。他觉得这三十年都是在迷醉迷醉迷醉迷醉、等待等待等待，等待突然一刻有灵光从心底闪光，有巨雷炸响在灵魂的深海。
　　他想找一个女人，把自己的见闻告诉她，把自己的决定告诉她，把自己的激情导入给她。他要把她按倒在沙发里，大声说：我不是平庸之人，我不是碌碌无能之辈。我天生就是销售的料，我一定会成为营销精英。你等着，我会成为新的标王，我会在北京的CDB给你买大大的房子，我会带你去夏威夷沙滩上晒太阳，我会把北大清华的教授赶下台去，让他们明白什么才是真正的营销哲学。无论是倾诉还是倾泻，他现在都需要。

　　不过，鬼夫也算是走南闯北，见多识广的人，老佛爷虽有非同一般的魔力，能让他密醉，但他也不是几句话就能忽悠住的。
　　老佛爷究竟是真懂营销管理学，还是只会讲人生的大道理？是货真价实的“投标大王”还是虚名在外？鬼夫还没见到他的真功夫。
　　于是鬼夫决定抓紧到老佛爷那儿去，把自己的决定告诉他。
　　鬼夫与老佛爷的第二次见面，选择在鼓楼旁边的南逻鼓巷，这里最有老北京的残垣旧梦，是在京的洋人们最爱逛的北京风情街。
　　若干年后，鬼夫已成大器，他始终记得这一次的谈话如何深深地影响了他。他已打算退出一线的企业管理，潜心著述，他决定把这一天的心路历程当作中国投标经济学的肇始而给予浓墨重彩的描述。

　　不过现在，他还只有洗耳恭听的份。
　　“我知道你一定会来的。”佛爷一见面就说：“你的神情告诉我，你已找到了你心灵的依托。”
　　“是的，我不想再混日子了，我在这个世界上不是可有可无的。我有我的责任。”
　　这话让老佛爷都有些意外，这么快就变了一个人呢。
　　佛爷想，现在应与他作深入的对话了，要教会他认识一些事实的真相。他说：
　　“你有什么不明白的可以说给我听。”
　　“我也算活了三十年了，为什么我以前总是迷迷瞪瞪，总是没有找到自己生命的依托呢？”鬼夫打算毫无遮拦，把自己的疑虑和盘托出。
　　“因为没有人让你清醒，除非你是一个天才。”
　　鬼夫听了大吃一惊。佛爷为何有如此说法？
　　老佛爷态度平和，神情宁静，一点没为鬼夫惊奇的表情而动。接着说：
　　“你一定看过赵本山演的《卖拐》这个小品，这是当今中国社会最经典的寓言式的作品。我们生活中的大多数人就是那个被忽悠瘸的骑自行车的厨子，不知道事情的真相，被瞒和骗的表相所迷惑。”

　　“譬如说？”
　　“譬如说企业的经营管理，单说眼前的中国，这两年国家投入四万亿拉动内需，大规模搞基础设施建设。就在咱们IT领域，投资也超过千亿。这四万亿是怎么到企业这个主体头上去的呢？非常简单，是通过一种采购也叫招标的方式实现的，企业获取经济效益的方式其实也非常简单，只有两个字：投标。投标致胜，一胜再胜，你就钱源滚滚；投标失败，一败再败，你就倒闭关门。”

　　“招投标，这是经济运行、企业发展最直白最明了的真相。你把这个事弄明白了，琢磨透了，你就是一顶一的高手。”
　　“可充斥市场的经济学、管理学、市场营销学多得数不过来吧，那些让人头昏脑胀的概念名词那怕有一万个好，可就是有一个不好：不从中国企业经营的实际出发，不讲中国人自己的管理真知，不讲招投标才是管理的核心，专讲从西方贩来的经济理论。本来清醒的人也会给弄糊涂了，看不清事实的真相。所以这不怪你。”
　　鬼夫想起这些年也听过些培训课，看过几本书的，可总是不得要领，后来素性懒得看了。没想到老佛爷几句话点醒了梦中人。那些让人云里雾里的理论，全他妈是胡扯。
　　中国的文化是一种“瞒和骗”的文化。这话是谁说的来着？呵，是鲁迅。鬼夫始信鲁老夫子说得有理。
　　若与老佛爷的奇遇，能让他多认识一些事物的真相，鬼夫相信成功便真的离他不远了。
　鬼夫起身向老佛爷辞别。佛爷拿出一个信封递给他说：
　　“这是我送给你的礼物，现在不要打开。回到家里静下来时再看吧。”

　鬼夫穿过南锣鼓巷，往中国美术馆的方向走。沿途有好多商家都在放电视转播，鬼夫这才想起来今天是南非世界杯的比赛日，昨晚足球王国巴西对神秘的朝鲜，他在激动与亢奋中看完了全场，开场时郑大世面对国旗泪流满脸的场面给他深深的震憾，一个人若没有了精神的力量，那该是多少可怕的事。最后巴西2：1胜，但全世界的赞美之词却都给了朝鲜。

　　鬼夫觉得他现在就是那个被妖魔化了的朝鲜，谁都不怕，谁都敢搏杀，那怕败了，也得让对手胆寒。
　　鬼夫这才明白老佛爷关于投标的高论，招投标不仅是企业管理精髓中的精髓，还是人类社会最核心交往方式。南非世界杯，怎么就是那南部非洲的那个鸟国家获得主办权呢，天气寒冷加抢劫横行，但在这个全球性的招投标大搏杀中，南非硬是以弱胜强，笑到了最后。强人曼德拉是一个世界级的投标大师。

汉瓦

　　4、你能成为和奥巴马总统一样的人
　　鬼夫回家后急急打开信封，见是一封信。
　　老佛爷写道：
　　我本可以发邮件给你，但第一次，我还是想要用传统的方式，直接写给你。
　　你在这些天经历了脱胎换骨的改变，你已经面貌一新，是一个可以干事业的人了。
　　你就要开始新的人生，奔向招投标的战场。接受考验，接受挑战。
　　你已正式进入我的“英才计划”，就要开始进行实战的训练。你要记住，以后你遇到的一个个客户，一个个项目，既是你在公司的工作任务，同时，又是在完成英才训练课。

　　你是一个就要上前线的战士。我那什么给你壮行呢？
　　应该送你一坛好酒。我给你的这坛好酒就是下面美国总统奥巴马给他女儿的一封信。
　　说心里话，我有过犹豫，我担心因美国政府对中国的不友好，而影响我们对美国人精神意志的认可。尤其是在近来，美国在政治上处处打压中国，又用经济金融手段盘剥压榨中国人的血汗钱，“两房”（房利美、房地美）的退市，就是用针管在每一个中国人体内抽血。而许多中国人不仅不知道愤怒，还在帮着吸血鬼扎向更深处的血管。

　　然而，正因为这样，我们要学习美国人傲视天下的精神，学习他们的自由的心灵开放的心态，我们才会保护住自己的血管，而不被人盗走我们鲜活的生命血液。
　　记住我的话，象奥巴马那样去思考，象奥巴马那样具有慈悲和理想，象奥巴马对他的女儿要求的那样发掘出自己最大的生命潜能、挑战生命的极限，你虽然永远不可能成为美国总统，但你能成为和美国总统一样优秀的人。
　　下面是奥巴马的话：
　　亲爱的玛莉亚和莎夏：
　　我知道这2年你们俩随我一路竞选都有过不少乐子，野餐、游行、逛州博览会，吃了各种或许我和你妈不该让你们吃的垃圾食物。然而我也知道，你们俩和你妈的日子，有时候并不惬意。新来的小狗虽然令你们兴奋，却无法弥补我们不在一起的所有时光。我明白这2年我错过的太多了，今天我要再向你们说说为何我决定带领我们一家走上这趟旅程。

　　发掘潜能挑战自我
　　当我还年轻的时候，我认为生活就该绕着我转：我如何在这世上得心应手，成功立业，得到我想要的。后来，你们俩进入了我的世界，带来的种种好奇、淘气和微笑，总能填满我的心，照亮我的日子。突然之间，我为自己谱写的伟大计划显得不再那么重要了。我很快便发现，我在你们生命中看到的快乐，就是我自己生命中最大的快乐。而我也同时体认到，如果我不能确保你们此生能够拥有追求幸福和自我实现的一切机会，我自己的生命也没多大价值。总而言之，我的女儿，这就是我竞选总统的原因：我要让你们俩和这个国家的每一个孩子，都能拥有我想要给他们的东西。

　　我要让所有儿童都在能够发掘他们潜能的学校就读；这些学校要能挑战他们，激励他们，并灌输他们对身处的这个世界的好奇心。我要他们有机会上大学，那怕他们的父母并不富有。而且，我要他们能找到好的工作：薪酬高还附带健康保险的工作，让他们有时间陪孩子、并且能带着尊严退休的工作。
　　责任伴随权利而来
　　我要大家向发现的极限挑战，让你在有生之年能够看见改善我们生活、使这个行星更干净更安全的新科技和发明。我也要大家向自己的人际界限挑战，跨越使我们看不到对方长处的种族、地域、性别和宗教藩篱。有时候为了保护我们的国家，我们不得不把青年男女派到战场或其他危险的地方，然而当我们这么做的时候，我要确保师出有名，我们尽了全力以和平方式化解与他人的争执，也想尽了一切办法保障男女官兵的安全。我要每个孩子都明白，这些勇敢的美国人在战场上捍卫的福祉是无法平白得到的：在享有作为这个国家公民的伟大特权之际，重责大任也随之而来。

　　这正是我在你们这年纪时，外婆想要教我的功课，她把独立宣言开头几行念给我听，告诉我有一些男女为了争取平等挺身而出游行抗议，因为他们认为2个世纪前白纸黑字写下来的这些句子，不应只是空话。
　　她让我了解到，美国之所以伟大，不是因为它完美，而是因为我们可以不断让它变得更好，而让它更好的未尽工作，就落在我们每个人的身上。这是我们交给孩子们的责任，每过一代，美国就更接近我们的理想。
　　具慈悲心坚持理想
　　我希望你们俩都愿接下这个工作，看到不对的事要想办法改正，努力帮助别人获得你们有过的机会。这并非只因国家给了我们一家这么多，你们也当有所回馈，虽然你们的确有这个义务，而是因为你们对自己负有义务。因为，唯有在把你的马车套在更大的东西上时，你才会明白自己真正的潜能有多大。
　　这些是我想要让你们得到的东西：在一个梦想不受限制、无事不能成就的世界中长大，长成具慈悲心、坚持理想，能帮忙打造这样一个世界的女性。我要每个孩子都有和你们一样的机会，去学习、梦想、成长、发展。这就是我带领我们一家展开这趟大冒险的原因。
　　我深以你俩为荣，你们永远不会明白我有多爱你们，在我们准备一同在白宫开始新生活之际，我没有一天不为你们的忍耐、沉稳、明理和幽默而心存感激。
　　爱你们的老爹

汉瓦

　一个潦倒男人成为投标大王的奇异经历（连载五）
　　5、“五五投标英才特训场”
　　老佛爷锦囊：人体结构引导出中国人独特的阴阳五行思维方式
　　鬼夫把奥巴马的信一字不漏地看了两篇，觉得这不是给那俩个叫玛莉亚和莎夏的黑人姑娘写的，而是写给他这个东方黄种人的。本来这两天他很有些仇恨专会算计他国的美国大佬，读了这封信他的心一下子放平了许多。
　　鬼夫记住了奥哥的这几句话：
　　“美国之所以伟大，不是因为它完美，而是因为我们可以不断让它变得更好，。。。。。。每过一代，美国就更接近我们的理想。”

　　鬼夫明白了什么叫“伟大”。
　　“伟大”不是一个人有多了不起，多有钱，多么高不可攀，而是可以“变得更好”，并逐渐“接近我们的理想”。努力求之，问心无愧，乃“伟大”也。他现在不是正处于这样一个蠢蠢欲动的阶段吗？他不正朝着“伟大”的路上跑去吗？呵呵。
　　难怪奥巴马这厮能当美国的老大，他就是把“伟大”词儿整明白了。于是，他自个儿也就有了自信心，不觉得黑人晚上出来走路看不清，直奔着白宫杀将去也。
　　鬼夫也将奔着他的梦想杀将而去。
　　第二天，鬼夫收到了老佛爷的邮件。是“英才培养计划”的内容说明。
　　先申明，未征得老佛爷和鬼夫的授权，我不能在此登出这这个计划的全部内容。现就可以公开的部分择其要者发布于此，以使朋友们对鬼夫的下一步行动有一个大致的了解。

　　我自以为不算孤陋寡闻的人，但初见到这个计划内容时，我相信自己孤陋寡闻了，用如此的观念和方法来进行招投标营销能力的训练，在中国传统文化的根基上建立起这样一套成功模型。哇噻，我真他妈高兴得要骂人了。
　　老佛爷在邮件一起头就问鬼夫：

　　“你说人为什么都是是两只手两只脚，都是五个手指头和脚指头呢？”
　　？？？
　　鬼夫觉得佛爷的思维也太雷人了，实在猜不透他的葫芦里想卖什么东东。
　　“人体结构引导出咱们中国人的思维方式，不了解这个思维方式，做什么都是隔靴搔痒的。
　　“从人的两只手和五个手指头，我们的祖先悟出了宇宙洪荒、世间万物的根本道理，那就是独特的阴阳五行学说。”

　　阴阳五行和人自身有关系？鬼夫不禁伸出了两只手，仔细看了看。手上除纵横的纹路之外，没有看出什么名堂。
　　“人的两只手两只脚，分别对应阴阳两两相对的辩证关系，左右相对上下相对。五个指头则对应金、木、水、火、土五行。任何一个宏大的完整的事物，都能从中窥视出阴阳五行的奥秘，就看你有没有这个本事。做一个事业，各种关系、各种现象、每个细节、每个人物都是互通互联，相生相克的。我们若能归纳提练出其中的这些奥秘，我们就看到了事物的本质，就不会被表相所迷惑。”

　　呵，原来是这么回事，看来佛爷真的是道行很深。
　　“我们的这次训练就是源于阴阳五行的中国式的思维，在全部训练过程中都要遵循这样的思维模式。
　　“你是不是觉得很新奇，很意外？或者觉得投标就是投标，讲讲一些技巧和方法就行了，和这些扯得上吗？
　　“这恰恰是我们的训练思维与众不同的地方。阴阳五行是一种中国人才想得出的伟大的辨证法思想，它告诉我们，“技”与“道”是不可分的。你只学技，不悟道，永远只是一个匠人，永远也不可能登堂入室。你知道庄子庖丁解牛的故事吗？”
　　这个当然知道，中学学过的。鬼夫依稀还记得一个厨子特别会宰牛，眨眼之间就把一头壮牛放倒在地，剁成小块块，而他慢悠悠的在一边呆着，一点事儿都没有似的，更神的是一把刀用了十多年，还鲜亮无比。庄子说，这就是道。
　　鬼夫没白活三十年，一下子就明白佛爷的意思了。

　　“男人与女人、白天与黑夜、太阳与月亮、物质的与精神的，技巧与情感，现实与心灵，具体与抽象，现象与本质，一为阳一为阴，须臾不可分也。投标自然不能例外。”

　可是，这就是“道”吗？鬼夫仍感到困惑。“道”与我的生活，与我所要干的营生，与招投标中的生生死死，冲冲杀杀有什么关联呢？
　　老佛爷料想到鬼夫会不明就理，在这封邮件的最后写道：
　　“道不是我能教给你的，没有人能告诉你一个标准的答案。也不必在概念名词和格言警句中去寻找。你按下面的计划去做，用心去做，当你经历了一个个招投标的过程，经历了生生死死的心灵激荡，然后我们就可以坐下来讨论何为道了。”
　　今天接收的信息量太大，老佛爷的想法太鬼异，鬼夫看的时间长了，有些头昏脑胀。
　　他感到很累，便关了电脑，从出租屋里出来，到街上去逛逛。

　　京北回龙观，这在正宗的老北京人看来，已是乡下了。富人和半富不富的城里人是不会住这里的，刚从农村出来的打工一族，有比这更远环境更差的地方伺候着呢，于是，回龙观，成了北漂工薪族们的最爱。可自去年以来，这里的房价也扶摇之上，大有破二望三，直奔四五环而去之势。
　　鬼夫在这里暂住也已二年，相对天通苑的拥挤不堪，他喜欢回龙观街道的平坦宽阔。
　　赶上世界杯激战正酣，夜晚回龙观马路两侧，早已摆满了各色小吃铺和电视屏，虽已过半夜，仍有不少边喝啤酒边看球的食客。
　　鬼夫找一个镦子坐下，要了瓶燕京，日本与丹麦的出线之战就开始了。
　　鬼夫与大多数中国人一样，对日本没好印象。也没指望日本能赢球。

　　可开始不久，鬼夫就知道日本赢定了，日本打出了令人吃惊的攻势足球，配合流畅，进攻犀利，这是日本人在踢球吗？怎么像是一队雄狮在发情？
　　轮到日本队发任意球，一个棕色头发的小伙子站在球前，球在飞出去后，眼看要越过门框，可象坐电梯式的，突然下坠，直挂球门死角而去。球进了。鬼夫知道这个棕色男叫本田圭佑。不出十分钟，同样的一幕又出现了，这次站在球前的叫远藤保仁，球在他的脚下变成了一个香蕉，绕过人墙直奔球门而去。
　　半场两个石破天惊的世界波，让日本笑到了最后。这个疯狂的夜晚，这个靠在中国偷艺偷技成熟起来的民族，结结实实给曾经的老师上了一课。
　　鬼夫算看出来了，日本能赢，靠的不是蛮力，他们的身高体能都不如欧洲海盗丹麦。“倭寇”能完胜“海盗”，靠的不是别的，就是从中国学去的武士道精神。为天皇效忠，战至最后一口气，流尽最后一滴血。所以，他们才能像发情的狮子一样，满场飞奔，大打攻势足球，才能打出匪意所思的进球。
　　据说，秦赢政统一中国后，派五百性0能力强的男人和肥胖的女人去东边的岛上，干啥去呢？在那里播种传人，顺便寻找此长生不死的仙药。
　　当时中国有一群充任游侠的墨家弟子，个个都是勇猛侠义的英雄好汉，赢政坐了天下后，怕这些人造0反，便四处追杀这些侠士。墨侠便混在东去的船队里，将忠勇至诚、舍生忘死的精神带到群岛上去了。这就是武士道精神的来源。

　　日本这个国家在那么小的要什么没什么的几个岛岛上，却能存活之今，靠的就是“武士道”这三字撑着哩。
　　致胜，就在一个道字。鬼夫在这样一个夜晚，在京北的夜空下，在日本人的胜利中，再次印证了老佛爷的话。

　　鬼夫回到房间，刚想躺下，Q *Q滴滴响起来了，老佛爷又让他接收一个资料。
　　鬼夫打开一看，是一个表：
　　五五英才训练计划对照表
　　说明：
　　我们说招投标是一种经济形为，是社会最基本的一种交换手段，这话太文驺驺，太象经济学教科书上的语言了，不如说招投标是当代社会一种常态化的买卖制度，是公认的财富积累的游戏规则来得直接。明白了这一点，你就会知道所谓的内幕揭秘都是骗人的鬼话。
　　你记住一句话，规则和制度是由人制订的，并为人的行为服务的。所以我告诉你，揭秘事情的内幕不如揭示隐匿的人性，了解招标法则的同时更要了解人心的复杂与多侧面。
　　按阴阳五行的观点，任何事物都不是独立的，都是普遍联系着的，都是相互变化与转换的。难道不是吗？
　　投标，最终要达致中标的结果，不能就做论事，就投标谈投标，那绝对是不懂装懂的人在瞎忽悠。这里面有五个关键环节要经历，有五个成功要素要具备，有五种个人能力要展现，有五种社会人心要掌握，最后，从营销人的内心感受来说，有五种人生的滋味是一定会品尝到的。

　　你看，这不恰好是一个五--五对应的关系吗？
　　五行五节五素五力五心五味
　　木发现产品透视力功名心酸
　　火跟进价格说服力享乐心苦
　　土控制服务协作力事业心甘

　　金决胜资历应变力荣耀心辛
　　水收官人脉坚持力平常心咸
　　五节：投标的过程表现为五个必须把握住的节点；
　　五素：成功中标需具备的五个最基本的要素；
　　五力：标场上的英雄需具备的五种能力；
　　五心：驰骋标场需洞悉五种社会人心；
　　五味：你将尝遍五种人生滋味。

　　我给你的要求，除了表里所列的内容外，每一个环节完成时，你还要就你的所见所思所感所悟，形成一篇心得报告。我相信，这个报告一定会是你的情感你的智慧最鲜活的呈现。

　　本章思考题：
　　1、什么样的男人算是潦倒男人？
　　2、不什么我们总是很难了解事物的真相？
　　3、招投标管理应借鉴西方营销管理理论，还是借助中国传统哲学智慧？
　　4、人生五味有必要一一去品吗？

汉瓦

　　一个潦倒男人成为投标大王的奇异经历（连载六）
　　第二章
　　如何解密中国式招投标的游戏规则？
　　如何领会投标全过程的的操作方法和技巧？
　　如何成为招投标战场的常胜将军？

　　如何稳步提升中标率？
　　如何打造战无不胜的投标团队？
　　如何在营销生涯中获得心智的成长？
　　如何重塑营销人的生命特质？
　　如何将投标的“术”与人生的“道”合二为一？

　　如何做才能达到随心所欲的人生境界？
　　1、白领油条穿西装，不系领带
　　周一一大早，鬼夫西装革履，人模狗样的赶到公司上班。
　　在楼下，他把领带从口袋里掏出来，跑到卫生间里照着镜子往脖子上勒。
　　这是北京常年挤地铁公交的上班一族的惯常情景。
　　有经验的白领油条早上出门时，会穿西装，但不会系领带。领带是系给公司老板看的，自己个在地铁里就象是被人卡住了脖子，喘气都困难，就一个词儿：难受。等到出了地铁，领带节或许会歪到后脑勺去。

　　所以，男白领们系领带的最佳场所，就是卫生间。
　　京城写字楼的卫生间，在9点前5分钟一定是暴挤的，比地铁还要暴，那多半是男人们在往自个儿脖子上加套呢。
　　公司营销总监韩少林站在门口，与每一个进门的销售经理击掌，双方同时说：嘿，狂飙突进！
　　鬼夫开始不知道这是在干啥，他走过几个公司，没见过这样的。
　　见门前有一个牌子，上面写“方标正达营销狂飙行动”。他便也走向前去，与韩总击掌。

　　一转身，不自觉朝前台瞄了一眼，见珍小姐也正朝他看过来，若是在以往，鬼夫就要上去套近乎了。以他的三寸舌，早晚会拿下。
　　可他今天没有，直奔他的座位而去，急急打开公司ERP,看有什么最新的行业商机。
　　这是他进入“英才计划”的第一天，无论如何要抓紧。
　　他很快从ERP销售商机里面发现了十多个线索，有些一看就是过时的，有些基本信息都不完整，初初筛选一下，有五个引起了他的注意：
　　1、中国三江集团办公自动化系统平台，正在准备中，软件系统约900多万，有可能在年内进行软硬件招标；

　　2、中国电信集团下周将在北京郊区召开分公司信息中心主任会议，研究业务系统产品选型的标准；
　　3、天津市民政局文档管理系统预招标公告，公告说欢迎有实力的公司进行资格申报，经核准的企业方可参加随后的投标，预算不详；
　　4、广东省汕头市城市突发事件预警系统，正在进行立项调研，预计软硬件投资2000千万；
　　5、江西省与黑龙江省档案局正在进行档案数据异地容灾的研究，预算可能在1000千万。
　　可公司的要求是每个销售经理必须动态地掌握24个以上准确的销售信息，其中有8个较大型项目信息。鬼夫一看，还差得远哩。
　　何谓准确？
　　就是在年内会进行招投标的项目。
　　为什么是24个？
　　就是达到50%的中标率，可确保平均每月都可以有项目中标。
　　为什么是8个？
　　就是达到50%中标率，可确保平均一个季度有一个较大项目中标。
　　公司关于《销售经理岗位任职资格说明》里有N条规定，鬼夫第一次看时，印象最深的就是这一条：

　　初级销售经理，中标率达到或超过30%，
　　中级销售经理，中标率达到或超过50%，
　　高级销售经理，中标率达到或超过80%。
　　这个标准，韩总监也给他们新入职的人员再三讲解过，鬼夫是记得很牢的。当时不知是谁插了一句：“现在的销售经理都能做到吗？”
　　韩总监说：
　　“你们要明白这个职位是移动的，高低会随着中标率和业绩完成率浮动。”
　　“百分之三十中标不是太低了吗？”
　　“是的”，韩总监回答说：“你看我们公司没几个初级的，经过几个月后，就又升到中级了。”
　　“最好的高级经理能做到什么样？”
　　“一年内百分之百中标。”

　　“哇噻，百发百中呀！”一个女生突然来了一句。
　　大家扭头看了她一眼，突然大笑起来。

汉瓦

　有人朋友说这个五五没看明白，我再说明一下：
　　五行 五节 五素 五力 五心五味
　　木 发现 产品 透视力 功名心 酸
　　火 跟进 价格 说服力 享乐心 苦
　　土 控制 服务 协作力 事业心 甘
　　金 决胜 资历 应变力 荣耀心 辛

　　水 收官 人脉 坚持力 平常心 咸
　　五节：投标的过程表现为五个必须把握住的节点；即发现、跟进、控制，决胜，收官。其中，控制是节点中的节点。
　　五素：成功中标需具备的五个最基本的要素；即产品、价格、服务、资历、人脉。资历也可说品牌。
　　五力：标场上的英雄需具备的五种能力；即透视力、说服力、协作力、应变力、坚持力。
　　五心：驰骋标场需洞悉五种社会人心；即功名心、享乐心、事业心、荣耀心、平常心。
　　五味：你将尝遍五种人生滋味。这个不用说了，话说人生百味，实则五味而已。

汉瓦

　6、究竟要不要投天津的标？
　　鬼夫必须要做出判断，天津工商的文档管理系统，投还是不投？
　　他去问韩总监，韩说可以帮他分析分析，但要他自己作出决定。韩总监又说，他个人意见觉得风险很大。但是，韩又来了一次但是：即使失败了，公司不会怪罪。
　　方标正达公司倡导实干文化，营销人的成长靠的是实战，允许失败是实干文化的体现，也是培养人最好的办法。一次刻骨铭心的失败经历，可抵上三个MBA。
　　但允许失败不是见标就投。公司对此有精细的管理细则。
　　鬼夫在OA里查找到一个投标测评的文件（作者注：抱歉文件内容不方便全部透露）。其中写道：
　　参与投标的数据分析得分
　　初进公司的销售经理，数据分析得分在60%以上。及格标。
　　中级销售经理，数据分析得分在80%以上。良好标。

　　高级销售经理，数据分析得分在90%以上。优质标。
　　上下分值不得超过5分。
　　也就是说，鬼夫要想投，得分要达到60%。有了60%的中标可能，说明这是一个不错的商机，算是及格级别的标了。公司可以让销售人员自己决定参与还是放弃。再往下看，见主要得分点是：
　　此标是否是公司核心业务方向？

汉瓦

公司资质是否满足投标要求？

　　标书里面有没有某种偏向性的暗示？
　　标书里有没有设置明显的门槛？
　　有没有要求投标方在当地有技术服务支撑机构？
　　标书有没有对标的直接说明？
　　标书里的硬件与软件分别占到多少？
　　与用户方提前有没有接触？
　　接触时间多长？
　　有没有接触到核心人员？

　　客户有没有看过我公司的技术方案或产品演示？
　　是否知道有哪些竞争对手？
　　可否了解到对手公司本项目销售人员的情况？
　　是否是由政府的采购中心来完成招标过程？
　　与采购中心有没有接触？
　　有没有可能接触到评委？

　　用户方本身是否是强势权力部门？
　　有没有现场讲标的环节？
　　是邀标还是公开招标？
　　有没有二次报价的环节？
　　发标时间与开标时间间隔多长？
　　。。。。。。

　　鬼夫数了一下，共有36个问题，每个问题又有若干子问题。
　　鬼夫对照测评表自测了一遍，感觉到不了60%，这让人有些犹豫。
　　参与还是放弃呢？

　鬼夫数了一下，共有36个问题，每个问题又有若干子问题。
　　鬼夫对照测评表自测了一遍，感觉到不了60%，勉强可以打58分。
　　主要问题是，1、前期与客户没有深入接触；2、没有间接参与招标书的制订； 3、不了竞争对手的情况。当然也有些得分点，如招标内容是公司的业务方向，公司在此领域不缺案例，有一定品牌优势等等。
　　这让他有些犹豫。参与还是放弃呢？
　　这差那么两分，是不是自己估计得太保守了？对手是不是也没有我们想像的那样强大？有这么精细的文件准备，胜率还是很高的。

　　鬼夫走出办公楼，来到中关村软件园的中心公园。他想静静，在这里作出最后的判断。
　　中心公园中间是一个人工湖，沿湖边各色花卉正竞相开放，湖里有金鱼正悠然嬉戏。早上和中午，园区里上班的男男女女来来此漫步，而此刻，不见游人踪影，湖边传来的尽是夏虫的鸣叫声，悠长而尖锐，一阵阵远，一阵阵近，鬼夫突然联想起上中学时读过的鲁迅的《百草园》来，顿觉有一种自然的野趣。
　　他从穿越湖心的玻璃桥上踱过去时，下定决心了。
　　从进入“英才计划”，他一直是跃跃欲试，想把这些年东游西荡的时间夺回来，想做几件对得住自己的事情。既然公司都允许失败，我为什么还有那么多顾虑呢？投标哪有没有风险的？过多的考虑风险是不是也会失去勇气？
　　确实没有足够的把握，但此刻急于展示自己的鬼夫满脑子的是投标投标投标，他已经挡不住自己的脚步。